OPINIÃO — Inflação

Por Maurício Assuero

Os livros de Economia definem inflação como a alta continuada dos preços e em Macroeconomia estuda-se as relações entre a taxa de juros e a inflação. Por exemplo: se houver aumento na oferta de moeda, então a taxa de juros cai e os preços irão subir porque com taxa de juros baixa as pessoas não terão interesse em comprar títulos e irão optar por consumo. Com isso os preços tenderão a subir. É interessante observar que nossa taxa de juros está em 14,25% ao ano e tivemos uma inflação de 10,67% ao ano. Por que os preços aumentam? Vamos colocar duas situações.

Dá-se o nome de inflação de demanda aquela alta de preços decorrente do excesso de demanda. Ou seja, num determinado momento a demanda pelos produtos cresceu muito e o produtor vendo a oportunidade de ganhar dinheiro não vai aumentar a oferta, vai aumentar o preço do produto. Aumentar oferta significa incorrer em custos adicionais como aquisição de novas máquinas, de matéria prima, pagamento de hora extra, dentre outros, e tudo não traria resultados imediato. Uma nova máquina precisa ser instalada, o pessoal precisa de treinamento, ela não vai começa a operar com sua capacidade plena, etc. Com isso, aumentar preços traz um retorno imediato.

Outra forma de inflação é a que chamamos de inflação de custos. Ela ocorre quando os custos de produção aumentam e como lucro é igual a receita menos custo total, aumento nos custos implica redução de lucros, exceto se o empresário conseguir aumentar sua receita. Vamos simplificar e imaginar que uma empresa vende um único produto. A receita dela seria o preço do produto pela quantidade vendida (se tiver mais de um produto a receita é a soma das multiplicações entre preço e quantidade vendida de cada produto). Observe que aumentar a receita aumentando a quantidade vendida significa modificar o mercado, isto é, a empresa estaria abocanhando uma fatia maior do mercado e isso nem sempre é possível. Então, a forma de compensar o aumento dos custos é aumentando preços. Imagine, por exemplo, empresas que usam matéria prima importada com o preço do dólar a R$ 4,00. Tome como exemplo o pãozinho: 80% do trigo consumido no Brasil vem da Argentina. Então o custo de produzir pão aumenta e com isso o preço. As pessoas de baixa renda acabam sendo penalizadas mais intensamente porque a variabilidade do seu consumo é infinitamente menor do que a variabilidade do consumo das classes mais favorecidas. Assim, o efeito da inflação é acabar com o poder de compra da moeda. Xô satanás!

 

OPINIÃO: Carnaval

por Maurício Assuero

Não há como negar que o Carnaval não tem mais o mesmo apelo de outros tempos e, precisamente, neste ano dois importantes fatores farão a festa popular ser menor do que já era. Obviamente que a crise econômica afetou duramente as prefeituras e os estados comprometendo recursos que deveriam ser destinados à festa. Nosso estado, particularmente, o Tribunal de Conta do Estado se colocou contrário aos gastos com o Carnaval em quatro municípios. Se houver interesse em manter a festa então que seja com recursos próprios, mas qual empresa estaria disposta a patrocinar tal evento numa cidade pequena do interior do estado onde o retorno financeiro seria algo absolutamente incerto? Até mesmo nas grandes cidades a presença da iniciativa privada tem sido menor porque, sabiamente, é ora de evitar gastos, de rever orçamentos, de controlar custos, etc..

Outra questão fundamental é o espalhamento do aedes aegypti transmitindo dengue, zika e chikungunya, elevando, absurdamente, o número de casos de microcefalia no Brasil inteiro, notadamente no nosso estado. Naturalmente, pelo aglomerado de pessoas, o Carnaval é causa para as viroses e o povo pouco se importava em “pegar uma gripe”. Agora, não. Agora estamos falando de um problema de grande impacto e, francamente, o governo – em todos os níveis – deveria fazer uma conta bem simples: vale a pena o estado assumir os gastos com a microcefalia? Veja bem: os valores investidos no Carnaval duram apenas os dias de folia, mas o tratamento clínico para uma criança que nasce com microcefalia dura bem mais.

Ao longo do tempo observa-se uma mudança no comportamento das pessoas, incluindo muitos jovens, em relação ao Carnaval. Surgiram alternativas como os retiros ou mesmo a fuga para um local “mais tranquilo”. De certa forma, trocou-se o risco da violência por outros debates, como religião. Assim, um gasto de R$ 1 mil com o Carnaval pode se transformar num gasto de R$ 400,00 num retiro. Mas, deve-se pensar que parte da população espera o Carnaval por ser uma festa aberta, de rua, onde qualquer um bote chegar e exercitar seus passos de frevo e que para estes, o que vale é uma banda tocando Vassourinhas e vamos esquecer as agruras do dia.

De qualquer forma, é uma pena observar que o Carnaval perdeu seu encanto. Nem mesmo o Galo da Madruga – que sai, hoje às 10h – consegue mais seu 1 milhão se seguidores. No entanto, tem um lado positivo: o turista. Esse, desde que bem recebido, volta e traz com ele outros. Divulga no seu país, no seu estado, nossa riqueza cultural. Então, vamos dar a ele o mínimo: segurança!

6 dicas para o CFO ser um aliado do Marketing Digital

por Akira Mizokami

São em momentos de retração da economia que, normalmente, as empresas fazem revisões nos investimentos e repensam suas estratégias. Mas um dos principais desafios é descobrir como inovar e vender mais em um cenário de redução da divulgação da marca e dos produtos.

Isso ocorre pelas mudanças na forma como, atualmente, as pessoas consomem conteúdo, interagem por meio de redes sociais e utilizam os mais diversos dispositivos eletrônicos – o que gera uma complexidade adicional para os profissionais de marketing. Paralelamente, a ansiedade e a velocidade para tomada de decisão do consumidor só aumentam.

Neste contexto, já não é mais possível levantar verbas e iniciar projetos sem uma boa gestão, o que passa pelas ferramentas específicas para cada uma das disciplinas do Marketing Digital. E tudo isso contempla uma análise minuciosa do direcionamento de recursos e investimentos, bem como o diagnóstico lógico e racional sobre decisões estratégicas. Assim, o CFO ou departamento financeiro da empresa se tornam elementos inspiradores (e aliados importantes!) para todas as reflexões e ações relacionadas ao Marketing Digital. Afinal, cada vez mais, a área financeira está olhando para o time de marketing como estratégico e fazendo um movimento de aproximação.

Pensando nas possibilidades de aliança entre as áreas, listo seis pontos relacionados ao Marketing Digital e que merecem ser apreciados a partir de perspectivas analíticas (com foco em planejamento, mensuração e retorno), tão identificadas com os profissionais do universo financeiro:

1 – Modelos preditivos para não gastar desnecessariamente

Atualmente, não é aconselhável investir em uma campanha antes de recorrer a um trabalho estatístico que componha um modelo preditivo da ação. Entretanto, muitas agências e áreas internas de marketing não fazem isso e descobrem tarde demais (e muito dinheiro depois) o que já poderia ter sido previsto. Consequentemente, desperdiçam uma verba valiosa que poderia trazer muito mais retorno para a companhia.

2 – Comprar “palavra–chave” é como comprar ações de empresas na bolsa de valores

A disciplina de Marketing Digital é mais complexa do que a tradicional em razão do uso da tecnologia. Isso provoca uma dificuldade ainda maior no entendimento da operação de uma agência digital junto às empresas “provedoras de anúncios” como Google, Microsoft, Facebook etc. Inclusive, o modelo de compra e venda de “palavra-chave” é mais familiar para a área financeira do que para o marketing. Basicamente, é utilizada a lei da oferta e da demanda, ou seja, quanto maior o volume de compra de uma determinada “palavra-chave”, maior será o preço nos “provedores de anúncios”. Dessa forma, a ferramenta que deve ser utilizada pelo time de marketing é muito similar a uma de carteiras de investimentos, ou seja, a área de marketing deveria fazer uma composição de compra das “palavras-chave” baseada na soma dos retornos dos investimentos individuais e não somente na reputação de algumas delas. Inclusive, há casos que deixariam qualquer administrador financeiro perplexo, pois áreas de marketing ou entidades de uma mesma empresa competem sem saber entre si em uma concorrência para compra de uma determinada “palavra-chave”.

3 – Agências munidas de ferramentas de Data Science são fundamentais no Marketing Digital

Hoje, a dependência de uma agência de marketing digital é tão grande como a de uma agência de publicidade tradicional. A diferença é que a agência digital poderia otimizar os investimentos por meio de base estatística se tivesse as ferramentas apropriadas. Como exemplo, uma empresa pode investir o mesmo valor todos os dias da semana em uma “palavra-chave” junto aos “provedores de anúncios” como Google e Bing, mas a audiência “target” tem um comportamento de acesso ao site muito abaixo da média às segundas-feiras ou aos finais de semana. Vale lembrar também que as agências digitais são remuneradas pelos “provedores de anúncios”, ou seja, a remuneração sempre é diretamente proporcional ao volume do investimento do cliente.

4 – No Marketing Digital, a razão é mais importante do que a emoção

O marketing tradicional é muito mais subjetivo em termos de aferição, pois os resultados são informados com dados de institutos de pesquisa. No marketing digital, as possibilidades de avaliação e de elementos para estudo são multiplicadas: a empresa consegue medir tudo o que acontece no site, nos anúncios em sites de terceiros, nas redes sociais etc. Portanto, as decisões de investimentos devem ser baseadas em números, e não em sentimentos (e quem tem mais afinidades com números que os CFOs?)

5 – O prestador de serviços e o auditor devem ser diferentes

É como comprar o espaço de uma revista e ser informado por ela mesma sobre a quantidade estimada de pessoas que leram o anúncio, com base em uma extrapolação do número do instituto verificador em relação aos exemplares distribuídos. Seria mais ou menos como a área financeira auditar o balanço preparado por ela mesmo. Com o Marketing Digital, você mesmo pode saber com detalhes o que acontece em todas as suas ações digitais com base na massa total de dados reais, sem extrapolações ou amostragens que podem distorcer os fatos.

 6 – Os dados da sua empresa podem ajudar a criar um concorrente

Hoje, os aplicativos do celular conhecem mais as nossas vidas do que uma pessoa da nossa própria família. Apenas como exemplo, provavelmente hoje você deve usar aplicativos de trânsito com o Waze ou Maps, nos quais estão o seu local de trabalho, o endereço da sua casa, clientes que visitados, tudo com os detalhes dos dias e dos horários dos deslocamentos. Isso sem contar os lugares que você é marcado nos aplicativos de redes sociais. Fazendo um paralelo, imagine que a sua empresa utilize uma ferramenta gratuita na qual todos os dados de acesso ao site da sua companhia são armazenados pelo provedor de serviços que, de acordo com o contrato de licença de uso, pode compartilhar todas as informações com os seus concorrentes ou, pior, este mesmo provedor pode criar um concorrente com base no seu modelo de negócios e nos dados da sua empresa. Ou seja, são informações valiosíssimas escapando sem ninguém nem mesmo perceber.

Com essa pequena lista – que poderia ser desdobrada em outras tantas dicas – já é possível estabelecer uma conexão entre seus desafios em Marketing Digital e a mente mais analítica dos profissionais de finanças, que – como disse – podem ser uma inspiração e um aliado muito bem-vindo para o seu projeto. E, para ter mente: se empatia é um dos principais propulsores da colaboração, vestir o sapato do outro e olhar sob o prisma alheio são um grande passo para quem, incessantemente, busca a inovação (o que é impossível de se alcançar sem engajamento e cooperação).

 

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OPINIÃO — Brasil tem sua pior posição em ranking internacional de corrupção

Por Nicole Verillo, do Congresso em Foco

A Transparência Internacional, coalizão global anticorrupção, lançou esta semana, em Berlim, a 21ª edição do Índice de Percepção da Corrupção (IPC). Enquanto a maioria dos países aumentou sua pontuação, o Brasil foi o que apresentou a maior queda entre os 168 países avaliados, com apenas 38 pontos. A pontuação vai de 0 (considerado o mais corrupto) a 100 (considerado o menos corrupto). O Índice baseia-se em opiniões especializadas sobre a corrupção do setor público, e tem sua metodologia ancorada em diversos estudos comparativos.

O Brasil divide o 76º lugar com mais seis países: Bósnia e Herzegovina, Burquina Faso, Índia, Tailândia, Tunísia e Zâmbia. Em 2014 o Brasil obteve 43 pontos, em 2013, 42, e em 2011, 43. É a primeira vez que o país sofre uma queda tão relevante (cinco pontos) de um ano para o outro. Para a Transparência Internacional, uma alteração de mais de quatro pontos de diferença de um ano para o outro é muito significativa. Em 2014, o Brasil aparecia na 69ª colocação, ou seja, perdeu sete posições de um ano para o outro.

Segundo o IPC 2015, a Dinamarca é o país menos corrupto do mundo, com 91 pontos, seguida pela Finlândia, Suíça, e Nova Zelândia. Nenhum país recebeu a pontuação máxima. Um recorte voltado para os países da América Latina coloca o Uruguai, com 74 pontos, e o Chile, com 70 pontos, no topo da região. Na lanterna do ranking global estão a Somália e a Coréia do Norte, apenas com oito pontos cada.

Os países com melhor desempenho compartilham características de democracias fortes: alto nível de liberdade de imprensa; amplo acesso à informação sobre orçamento público, para que a população saiba de onde vem e como é gasto o dinheiro, e sobre as ações do governo, para que a população seja capaz de responsabilizar seus representantes; altos níveis de integridade entre as pessoas no poder; e sistemas judiciários que não diferenciam ricos e pobres, e que são realmente independentes das outras esferas de governo. Do outro lado, os países que ocupam as posições mais baixas são caracterizados, para além dos conflitos e guerras, por possuírem fragilidades em sistemas de governança; instituições públicas débeis – como a polícia e o judiciário – e que não atendem às necessidades dos cidadãos; falta de independência da mídia e prevalência de subornos, envolvendo tanto agentes públicos como privados.

Essa análise pode ser aprofundada comparando os resultados do IPC com outro ranking mundial publicado na semana passada, no qual o Brasil, classificado como “democracia falha”, também sofreu uma queda significativa, o Índice de Democracias 2015 – ID, realizado pela Economist Intelligent Unit, ligada à revista The Economist. De acordo com a metodologia do estudo, os países são classificados como “democracias completas”, “democracias falhas”, “regimes híbridos” e “regimes autoritários”.

Quase todos os países classificados como “democracias completas” estão na parte mais alta do IPC, ou seja, demonstram serem menos corruptos. Na outra ponta, a maioria dos países classificados como “regimes autoritários” no ID estão na parte mais baixa do IPC, com menos de 30 pontos, classificados como altamente corruptos. Ou seja, pra quem ainda não sabia, regime autoritário e intervenção militar não são (nunca foram e nunca serão) solução para a corrupção, muito pelo contrário.

Apesar dos resultados, o Brasil demonstrou alguns esforços para combater a corrupção nos últimos anos, como a aprovação, via iniciativa popular, da Lei da Compra de Votos e da Lei da Ficha Limpa; também possuímos Lei de Acesso à Informação; somos signatários da Convenção das Nações Unidas Contra a Corrupção; participamos da Parceria pelo Governo Aberto (OGP) e aprovamos a Lei Anticorrupção Empresarial. O que estamos fazendo de errado, afinal?

Todos esses esforços são muito positivos, porém, tudo isso ainda é muito pouco. São avanços que se resumem em pequenas reformas, muito específicas e pontuais, até mesmo frágeis, como a participação no OGP, que servem para dizer que estamos avançando, mas que ainda não tocam em questões fundamentais.

O Brasil precisa de reformas profundas e sistêmicas, começando, por exemplo, pelo nosso modelo atual de financiamento político. Os cidadãos precisam conhecer quem financia os políticos e com quanto, sendo capazes de saber para quem eles estão, de fato, votando. Nosso sistema atual demonstra fortes sinais de colapso e é elaborado para manter toda essa situação que estamos vivendo, com um processo eleitoral totalmente dominado pelo capital. Campanha eleitoral e corrupção são sinônimos no país. As grandes empreiteiras e o sistema financeiro interferem diretamente nos resultados das eleições, ao direcionarem montanhas de dinheiro para os principais candidatos. Se não mudarmos esse sistema, não avançaremos na luta anticorrupção.

Paralelamente, repensar o Poder Judiciário, sua independência e a influência política que este sofre é fundamental para garantir o fim da impunidade. A credibilidade na política e nos políticos precisa, urgentemente, ser resgatada. As pessoas precisam confiar nos partidos e nos políticos novamente. Para isso, também devem ser criados mecanismos que protejam e permitam que as pessoas possam denunciar e agir contra a corrupção de forma segura, confiando nas instituições responsáveis por fazerem as leis serem cumpridas.

Do outro lado, os cidadãos não podem renunciar às suas reivindicações de mudanças. Também temos nossa parcela de culpa. É culpado quem é apático à política e se abdica de sua capacidade de realizar mudanças na sociedade, simplesmente porque considera que a corrupção é inevitável, cultural ou genética: “porque somos assim e não há o que possa ser feito”.

A pressão em cima dos líderes deve continuar, exigindo instituições fortes, independentes, responsáveis e eficientes como merecemos. Não podemos deixar na mão de governantes, nos quais na maioria das vezes não confiamos, a responsabilidade de realizar grandes reformas e ações anticorrupção. Não dá para esperar que aqueles que se beneficiam com a corrupção irão, de fato, realizar mudanças que possam eliminá-la. Sem pressão e envolvimento popular não iremos avançar. Volto a dizer aqui, não nos resta outra opção senão aprofundar nosso compromisso com a luta anticorrupção.

“Quem ocupa o trono tem culpa
Quem oculta o crime também
Quem duvida da vida tem culpa
Quem evita a dúvida também tem”

OPINIÃO — Palavra de Tombinni

Por Maurício Assuero

O assunto da semana foi, sem sombra de dúvidas, o texto divulgado pelo presidente do Banco Central, Alexandre Tombinni, um dia antes da reunião do COPOM – Conselho de Política Monetária sobre a questão da taxa de juros, a taxa SELIC, que é a referência do custo do dinheiro no Brasil. A questão versava sobre aumentar a SELIC ou manter no índice de 14,25% ao ano. O mercado esperava um aumento de 0,25 ou 0,5 pontos percentuais e aí vem Tombinni e faz uma referência pública a um relatório do FMI que indica uma queda da ordem de 3,5% no PIB brasileiro este ano.

Tendo como objetivo a volta da inflação para meta (diga-se de passagem que esta metodologia da meta inflacionária é devida ao competente funcionário do Banco Central, Alexandre Tombinni), notadamente o interesse do presidente do Banco Central (vamos fazer uma distinção entre o funcionário do Banco Central que é competente e o presidente que é subserviente a presidente Dilma até de ter dito algo parecido com “eu mando no Banco Central, mas a Dilma manda em mim”) era um aumento na taxa SELIC para tentar, em 2017, uma inflação baixa, próxima a 4,5% ao ano.

O mercado não acreditou numa profunda rendição do último baluarte da economia. É como, numa batalha, um dos lados notar que não tem mais munição. O resultado imediato foi o aumento da falta de credibilidade no governo. A questão da inflação é antiga e de uma forma absoluta equivocada o governo fez tudo que podia para manter a inflação em valores baixos usando artifícios que prejudicaram suficiente o próprio governo. Por exemplo: a manutenção dos preços dos combustíveis quando o mercado internacional sinalizava alta do petróleo; a prática irresponsável de conceder redução da ordem de 28% nas contas de luz, transferido o rombo provocado no sistema Eletrobrás para o “lombo” da população, dentre outras. O resultado de tantas sandices tem como consequência este momento econômico insuportável.

A relação entre Banco Central e governo existe e deve ser relação de independência. Dilma diz, aos quatros cantos, que o Banco Central é autônomo, mas na prática (basta ver o que disse seu presidente) o Banco Central faz aquilo que é do interesse do governo e não da economia. Nos Estados Unidos, por exemplo, apesar do presidente do FED – Federal Reserve (o Banco Central americano) ser nomeação do presidente de república, a postura tem se pautar a política monetária no interesse da economia e não do governo. Como o Banco Central tem a responsabilidade de operacionalizar a política monetária, então seria muito importante que Tombinni procurasse razões para explicar porque a taxa de juros está alta, o desemprego está aumentando, o produto caindo e a inflação continua fora da meta. Seria bom que ele não consultasse Dilma.

OPINIÃO: Reajustes básicos

Por Maurício Assuero

Está cada vez mais difícil equilibrar o orçamento do governo e o pior é que não se vislumbra, num curto prazo, qualquer alteração no curso do rio. O ano começou com o aumento do salário mínimo e com o reajuste dos benefícios do INSS em 11,28%. Isso significa um déficit adicional na ordem de R$ 21 bilhões. Semana passada, o ministro da educação anunciou o percentual de 11,36% como aumento do piso salarial dos professores, que passou de R$ 1.917,78 para R$ 2.135,64. É merecido? Sem sombra de dúvidas! É pouco? Sim, está aquém das necessidades de um mestre! Isso traz problemas para as prefeituras e para os estados? Novamente: sem sombra de dúvidas!

Uma questão fundamental envolvendo o aumento do piso é que ele não é automático, ou seja, é preciso que cada estado, cada município, elabore um projeto para ser aprovado pela assembleia/câmara para que ele passe a valer, no entanto, mesmo que tal projeto seja aprovado em março, por exemplo, seus efeitos são retroativos. O caminho vai ser, mais uma vez, a reavaliação dos gastos (por parte dos estados e municípios) e demissão de pessoas, ou seja, o governo impõe aos estados e municípios um ajuste orçamentário que ele é incapaz de implantar.

A sensação que fica é sempre a mesma: o governo age apagando fogo. Cada janeiro é o mês de reajustes básicos. Aumento do salário vem sempre associado com efeitos na previdência por conta dos benefícios. Dessa forma, não há como pensar numa vida melhor, no longo prazo, sem que se promova uma reforma da previdência.

Recentemente Dilma fez um comentário criticando quem se aposenta aos 55 anos. Ora, supondo que uma pessoa começou a trabalhar aos 18 anos, aos 55 anos esta pessoa trabalhou durante 35 anos, ou seja, cumpriu o prazo previsto na lei.

Todos sabem que para forçar o trabalhador permanecer mais tempo na ativa, o governo Fernando Henrique Cardoso criou o fator previdenciário (FHC chamou de vagabundo quem se aposentava com menos de 50 anos e Lula foi um dos primeiros a dizer que começou a trabalhar com 14 anos) para o qual o PT se posicionou contra. Agora, percebe-se que é preciso manter o trabalhador mais tempo para tentar equilibrar as contas da previdência. Onde está o erro?

O modelo previdenciário brasileiro é ultrapassado e falho. Ao longo do tempo só gerou déficit e não há como cobri-lo. Quem sustenta a previdência é a população economicamente ativa e enquanto a taxa de aposentados for superior a taxa de crescimento da PEA, o modelo não vai se sustentar. Enquanto isso, cada janeiro será um tormento para quem depende do salário mínimo.

Três tendências para explodir suas vendas em 2016

Por José Ricardo Noronha

Este promete ser um dos anos mais desafiadores para todos nós, mas também será de grandes oportunidades para quem estiver preparado (mesmo!) para vencer.

Aposto em três tendências que certamente irão impactar diretamente a vida e as vendas de profissionais, empresas e indústrias, de todos os tipos e portes. Confira abaixo:

1. Foque na experiência do cliente: ainda que sejamos bombardeados o tempo todo com o termo “experiência”, na prática ainda são muito poucas as empresas e profissionais que verdadeiramente têm focado seus esforços em criar as melhores experiências para seus clientes.

E, para criar as melhores e mais inesquecíveis experiências a cada um dos nossos clientes, entender profundamente as necessidades e desejos deles nunca foi tão fundamental e crucial quanto agora. Faça isso com pesquisas e transforme cada interação com seu cliente em uma oportunidade para “aprender” e questionar sobre novas e emergentes necessidades.

A partir deste entendimento, é fundamental adequar melhor seus produtos e serviços às demandas deste “novo cliente”, pois, se não o fizer, certamente o seu concorrente fará e tomará seu lugar.

Aliás, penso que você vai concordar comigo que os clientes mudaram rápida e drasticamente ao longo dos últimos anos. Eles se tornaram incrivelmente mais exigentes, muito menos pacientes às ultrapassadas e caras estratégias de propaganda e publicidade tradicionais (anúncios em TVs abertas, por exemplo). Além disso, eles têm sido abordados por concorrentes cada vez melhores e muito mais agressivos.

E daí você para e pergunta: “E como eu posso incrementar as experiências que tenho oferecido aos meus clientes?”. De forma resumida: customização e personalização.

Customize o quanto puder o relacionamento com cada um dos seus clientes e torne as suas relações com eles as mais humanizadas e personalizadas que puder. Mesmo diante de um mundo mais conectado e “social”, nunca nos sentimos tão abandonados e desprezados pelas empresas com as quais nos relacionamos quanto agora.

Conecte-se com seu cliente de corpo, mente e alma e transforme a experiência que ele vive com você e com sua empresa no seu mais importante e defensável diferencial competitivo. Como costumo dizer em todas as minhas palestras: a principal responsabilidade das organizações e profissionais modernos é transformar seus clientes em fãs!

2. Invista no repertório: diante de clientes muito mais exigentes e de um mercado muito mais desafiador, quem continuar a usar as mesmas técnicas e habilidades de sempre vai ficar para trás! Duro e simples assim!

Muitas empresas e profissionais ainda insistem em modelos ultrapassados de vendas, com foco excessivo no “vender a qualquer custo”. Ou, então, nas perigosas estratégias de descontos que “matam” as margens e que só servem para acelerar a morte de muitas companhias. Afinal, diante de caixas magros e margens diminutas, elas não terão grandes possibilidades de sobrevivência a médio e longo prazos.

E isso muitas vezes se dá exatamente pela falta de conhecimento de novas técnicas e habilidades. Esses conhecimentos, uma vez aplicados no cotidiano de vendas, trazem resultados mensuráveis não apenas no incremento das vendas propriamente ditas, mas, principalmente, na melhoria das margens de lucro que, ao final do dia, devem ser a grande obsessão dos bons líderes e gestores.

Repito: se você não investir vigorosamente no incremento de seu repertório, que inclui comportamentos e atitudes de vendas, você e sua empresa terão uma dificuldade infinitamente maior para alcançar os seus resultados.

3. Marketing de conteúdo: em tempos mais desafiadores como os que agora enfrentamos, é preciso inovar (de verdade!) na forma com que você e sua empresa se comunicam e se relacionam com seus clientes.

E para fazer isso com eficácia, eu recomendo fortemente que você invista em uma estratégia de Marketing de conteúdo. De forma bastante simplificada, trata-se de usar as redes sociais, seu blog e seu site para levar sempre, de forma gratuita, conteúdos de alta relevância aos seus clientes. Tudo isso com a certeza de que, quão maior for a sua reputação e credibilidade (e a da sua empresa) diante deles, maiores serão as chances de os clientes virem até você para comprar seus produtos e serviços.

O “novo cliente” está em busca de conteúdos relevantes, que reforcem a preocupação genuína das empresas em lhes ajudar e servir, muito além dos benefícios mais tangíveis do seu produto ou serviço.

Bons conteúdos são excelentes instrumentos de vendas e de posicionamento estratégico diante de um mercado cada vez mais repleto de ofertas tão similares, no qual não necessariamente são as melhores empresas e profissionais que vencem. Quem se destaca são os que oferecem as melhores experiências aos seus clientes, os que têm uma força de vendas incrivelmente capacitada para fazer a diferença positiva para os clientes e os que se conectam e se relacionam com seus clientes e mercados-alvo de forma muito mais genuína e sistêmica.

Espero que as três tendências recheadas de dicas práticas acima possam lhe ajudar e estimular para fazer de 2016 um ano realmente espetacular em todos os aspectos.

Ótimas vendas!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”

OPINIÃO — Impostos

Por Maurício Assuero

A carga tributária do Brasil atingiu 37% do PIB e como uma nítida opção em aumentar impostos, dado a redução da atividade econômica, chegaremos brevemente aos 40%. A partir da daí será o caos: haverá aumento na sonegação de impostos e o governo vai se defender aumentando a fiscalização. Agora, qualquer indício de erro pode ser considerado fraude.

A pressão do governo federal pela aprovação da CPMF vai aumentar e a arma principal utilizada será a máxima “da corda no pescoço”, ou seja, a única maneira que os estados terão de melhorar suas receitas é apoiando o governo na aprovação da CPMF. O estado tem basicamente duas fontes de receitas: as receitas próprias, oriundas dos tributos estaduais, como IPVA e os repasses governamentais que são frações dos impostos da união gerados no estado. O governo de Pernambuco sinalizou, em outubro passado, a necessidade de realinhar receitas, a partir de 2016, com o aumento de impostos. Por exemplo: as motos de 50 cilindradas, que não pagavam IPVA, passarão a pagar 2,5%. A justificativa: os acidentes com este tipo de veículo oneraram bastante as contas públicas com gastos em saúde.

Outra novidade adotada em Pernambuco foi sobre o imposto ICD – Imposto sobre Causa Mortis e Doação. A taxação desse imposto se a situação entre 2 e 5% e agora pode ser algo entre 0 e 8% do valor do bem. Além disso, o ônus maior ficará para bens avaliados acima de R$ 400 mil, que sofrerá a incidência da taxa maior. Para que se saiba se isto vale a pena seria interessante buscar dados históricos das transferências ocorridas ano passado.

Além de todo esforço que os estados estão fazendo em prol do orçamento de 2016, existe a pressão política sobre o ministério da fazenda para que o indexador da dívida do estado perante a União seja modificado. Atualmente este indexador é o IGP-DI (Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna) e dentre os indexadores de preços utilizados no mercado ele é o mais alto. Espera-se a boa vontade do ministério da fazenda para que este indexador passe a ser o IPCA. Para os estados seria uma forma mais justa de pagar suas dívidas.

Isso daria um fôlego importante para o estado e atenuaria, por exemplo, casos gritantes como Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro e Minas Gerais. O problema é um só: significa um prejuízo superior a R$ 1 bilhão para a União e por esse motivo todas as tentativas feitas pelos governadores junto a Joaquim Levy foram infrutíferas, mas Nelson Barbosa sinalizou que em meados desse mês isto estaria aprovado. Vamos torcer para ser assim. Vamos pensar nos estados e depois o Nelson acha uma solução para cobrir mais um rombo para a União.

OPINIÃO — Muitos assuntos, poucas novidades

Por Maurício Assuero

Iniciamos o ano de 2016 com vários temas para abordar, embora quase todos são rescaldos do passado. Aumento do salário mínimo, a lei ? 13.242, de 30/12/2015, superávit da balança comercial, perspectiva de desemprego, inflação alta, novo ministro da fazenda, para citar alguns. Diante de tantas opções, vamos aproveitar para lembrar que desde o dia primeiro o salário mínimo vigente passou para R$ 880,00, o que representa uma variação da de 11,68% em relação aos R$ 788,00 de 2015. Como sabemos, desde o primeiro governo de Dilma houve uma mudança na regra de reajuste do salário mínimo, prevalecendo uma composição entre a taxa de crescimento econômico com a inflação. Considerando que a inflação de 2015 ficou na casa dos 10,53%, temos que o salário mínimo teve um aumento real de 1,04%!

Tomando por base as 220 horas constitucionais do trabalhador brasileiro, então o salário mínimo vigente equivale a R$ 4,00/hora, ou seja, US$ 1,00. Cabe lembrar que nos Estados Unidos a lei estipula o valor do mínimo em US$ 7,25. Adicionalmente, em novembro de 2015, o IBGE registrou um percentual de 11,2% (médio) de pessoas da população economicamente ativia que recebia menos de um salário mínimo (na região metropolitana do Recife este percentual chegou a 26,8%, na região metropolitana de Salvador, 26,1% e em São Paulo, 6,3%). Obviamente,esta gama de pessoas trabalha informalmente. O fato é que, do ponto de vista de quem recebe, este salário não está em consonância com o item IV, do art. 6º, cap. II (Dos Direitos Sociais) da Constituição Federal. Agora, para quem paga, principalmente numa situação econômica adversa, como a atual, este salário passa a ser algo fabuloso porque não é só ele. Coloque mais 60% a 80% de encargos.

Como sabemos, as aposentadorias são atreladas as variações do salário mínimo e diante do enorme déficit previdenciário, a gente não consegue visualizar, no curto prazo, algum movimento, alguma sinalização por parte do governo de que este cenário será mais propício ao longo desse ano. Nelson Barbosa assumiu o ministério prometendo reformas, inclusive da previdência. Agora, se for fazer a toque de caixa, como tem sido feito por todos os governos (todas as reformas da previdência que foram implantadas atenderam uma necessidade de cada governo, não da população) é melhor não fazer porque isso é, apenas, jogar para a plateia. Não há como discutir modelo previdenciário sem envolver os diversos saberes da área. E os governos, de modo geral, tem o costume de fazer o carro descer a ladeira “na banguela”. Roleta russa é mais rápida e só mata um por vez!

OPINIÃO — O fantástico do nosso realismo

Por Juliana Monteiro

Tudo começou quando eu cheguei a Roma, há quase dois anos. Não que antes não acontecessem coisas estranhas, mas desandou.

De repente, todo azar de canalhas, machistas, racistas e homofóbicos saiu do armário de uma vez, foi pra internet, para as ruas. Alguns passaram a defender golpe militar à luz do dia e em faixas! Gente que parecia inofensiva passou a ofender. A conversa caiu em desuso.

Caiu o avião de um dos candidatos à Presidência da República, às vésperas da eleição. Acabou a água em São Paulo. A seleção perdeu a semifinal da Copa do Brasil por 7 x 1. O Brasil entrou num espiral de crise futebolística, política, econômica, social, moral, intelectual – tudo ao mesmo tempo e muito, até para nós, escolados no fantástico do nosso realismo.

O Rio Doce morreu, numa cena de cinema catástrofe.

Emergiu (das sombras e para as sombras) o Cunha, o Curinga brasileiro. O mosquito da dengue agora não espera nem o sujeito nascer, aterrorizando com o fato de que vírus podem evoluir quase que tecnologicamente. Alguns dos empresários mais ricos do país foram presos e resolveram contar que fazem mesmo, e como fazem mesmo, o que sempre se soube que se faz.

Só nesta semana jogaram maços de dinheiro de um prédio durante uma operação da Polícia Federal (!) e Katia Abreu jogou o drink na cara do Serra durante uma comemoração de fim de ano (!!!).

Acompanhar as notícias do Brasil de longe é como assistir à última temporada de uma série em que tudo só piora. Emocionante, se fosse ficção. Assustador em se tratando de um país que eu amo e para o qual pretendo voltar. Alguém me diz: está tudo muito (mais) louco ou a saudade dramatiza a coisa?