Os dados que vêm sendo divulgados sobre as vendas no comércio, neste ano, não são nada animadores. A queda de 2,2% no primeiro semestre, comparado ao mesmo período de 2014, segundo o IBGE, resultou no pior resultado desde 2003. A Confederação Nacional do Comércio prevê que as vendas no Natal registrem a primeira queda desde 2004, quando a pesquisa foi iniciada.

Para o especialista no assunto, José Ricardo Noronha, uma saída para combater esse cenário é vender mais para clientes existentes.

“Por mais incrível que possa parecer, muitas vezes estamos excessivamente focados na conquista de novos clientes e acabamos por negligenciar a confiança e lealdade dos que já existem”, afirma o autor do livro “Vendas! Como eu faço?”.

Noronha garante que os consumidores fieis são a maior e mais importante fonte de incremento de vendas. Portanto, foco no “Up Selling” (venda mais do mesmo produto para o mesmo cliente) e no “Cross Selling” (venda mais produtos novos para o mesmo cliente). “Eles já nos conhecem e, acredite, ainda não consumiram todo o nosso mix de produtos e serviços.”

Venda experiências!

O especialista lembra também que ainda são muito poucas as empresas que realmente encantam.

“Transforme a experiência de consumo dos clientes no seu maior e mais importante diferencial competitivo. Especialmente em tempos de crise, as pessoas tendem a valorizar ainda mais as experiências prazerosas de compra que só são possíveis com profissionais treinados e verdadeiramente focados em fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes.”

Segundo Noronha, a estratégia acima é um dos passos para transformar clientes em fãs. As outras etapas incluem entendimento, atendimento e encantamento.

“É preciso fazer uma boa conexão do que você oferece com as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes. Depois, é preciso dar a ele um atendimento realmente espetacular. E, para encantar, surpreenda sempre, oferecendo muito mais do que você se propôs e do que ele esperava.”