O governador Paulo Câmara anunciou, na segunda-feira (7), que vai pedir uma audiência com o presidente da República, Jair Bolsonaro. Segundo Paulo Câmara, ele pretende debater a continuidade de projetos para o desenvolvimento social, econômico e hídrico de Pernambuco, como a conclusão de obras da Transposição do Rio São Francisco e da Transnordestina, e sobre a situação da Chesf.

“Eu quero ter condições ainda no mês de janeiro, se for possível, discutir nosso Estado, nossos projetos, o que a gente precisa do Governo Federal e o que o Governo Federal pode precisar de Pernambuco para ajudar o Brasil a crescer novamente”, destacou o governador, em entrevista ao telejornal Bom Dia Pernambuco, da Rede Globo.

“A eleição passou, acabou. Agora temos que trabalhar muito por Pernambuco. Pernambuco precisa de parcerias, não apenas com o Governo Federal, mas também com a sociedade civil e com a iniciativa privada”, finalizou Paulo.

Diario de Pernambuco

Para lidar com uma das maiores taxas de desemprego do Brasil, o Governo de Pernambuco vai focar na qualificação profissional. A ideia é treinar os jovens para inseri-los no mercado de trabalho e será a prioridade da gestão do novo secretário da Micro e Pequena Empresa, Qualificação e Trabalho do Estado, Alberes Lopes.

“A prioridade é a geração de empregos. Por isso, vamos fazer estudos e parcerias, principalmente com entidades empresariais como o Sesi e o Senac, para poder fazer um projeto maior de qualificação e levar o jovem para o mercado de trabalho”, antecipou Lopes, dizendo que a possível redução de cortes do Sistema S, avaliada pelo Governo Federal, não deve atrapalhar essa parceria. “Já conversei com os presidentes dessas entidades e todos têm a intenção de fazer parcerias com o Governo, parcerias que não ajudar muito na qualificação”, garantiu. Procuradas pela reportagem, as entidades confirmaram a negociação, mas não adiantaram detalhes desse novo programa de treinamento profissional.

Já para as micro e pequenas empresas, o secretário promete a simplificação de processos e até uma avaliação das taxas cobradas atualmente. “Vamos tentar reduzir a burocracia para poder ter um crescimento maior na economia”, disse Lopes.

Folhape

A Prefeitura de Caruaru, através da Secretaria de Políticas para Mulheres (SPM), abriu novas vagas para a oficina de teatro para mulheres. A atividade faz parte do projeto “Mulheres em Cena” e é direcionada tanto para as usuárias da SPM e do Centro de Referência da Mulher Maria Bonita, quanto para estudantes de escolas públicas e público feminino em geral. A atriz e diretora Paula Monteiro é a instrutora das aulas que contam com o suporte terapêutico da psicóloga Silvania Cardoso.

Durante as ações serão trabalhados exercícios, jogos teatrais, leitura e interpretação de textos, além de montagem de esquetes que já estão sendo apresentadas em eventos promovidos pela SPM, de acordo com as temáticas propostas. Para se inscrever, basta se dirigir à sede da secretaria que fica localizada na Rua Padre Rolim, nº 40, Bairro Maurício de Nassau, no horário comercial. O curso é gratuito, exclusivo para mulheres e exige idade mínima de 16 anos. É necessário levar os documentos: RG, CPF e Nis (ou Cartão do Sus). As aulas com as novas integrantes ainda não têm data prevista para começar.

A Oficina Agreste Frevo, de Bezerros – PE, preparou para 2019 um repertório bem diversificado e, como novidade, traz frevos que homenageiam personalidades locais e do interior de Pernambuco. O projeto criado em 2013 tem como responsável o médico e músico Jacques Vasconcelos. Com um repertório que mescla o tradicional e o moderno em canções consagradas e novas produções, pretende equilibrar as apresentações para proporcionar ao público em geral o acesso às novidades e incorporações destas obras paulatinamente ao contexto histórico atual e futuro do frevo.

Diante da difusão deste projeto, atuais e futuras gerações de compositores podem ser estimuladas para ampliar suas produções de novas canções no que se refere ao frevo, para que suas músicas sejam executadas por esta orquestra que tem como ideologia promover o interesse, difusão e aumento do acervo das canções para a história do frevo.

Na execução da proposta, o repertório é mesclado por composições consagradas e desconhecidas, como frevos de Zito Farias, além de recentes produções autorais da Oficina Agreste Frevo – OAF que buscou homenagear nomes de artistas representantes do agreste pernambucano em diversas áreas culturais, a exemplo do artesanato, artes plásticas e xilogravura/literatura de cordel, pelos nomes de Mestre Vitalino e filho, Severino Vitalino, em “Vitalino: Moldando O Frevo’; Lula Vassoureiro, em “Vassoureiro No Frevo”; Roberval Lima, em “Roberval: Desenhando O Frevo” e J.Borges, em ‘J. Borges No Passo’. Entre os homenageados com destaque na música, encontra-se a maior influência para este projeto no nome de Zito Farias, em “Talentozito” e Mozart Vieira, em “Mozart Do Agreste”. Em 2019, a OAF comemora cinco anos de existência e hoje possui entre seus integrantes 16 músicos. Grande parte são componentes da centenária Banda Musical Cônego Alexandre Cavalcanti, de Bezerros; incluindo dois cantores.

Segundo levantamento da agência virtual de turismo ViajaNet, que apurou o volume de vendas de passagens aéreas nacionais entre 2017 e 2018, as viagens domésticas cresceram 47,7% nos últimos 12 meses.

Entre os destinos nacionais mais procurados pelos brasileiros neste final de ano, o levantamento do ViajaNet mostra a cidade de São Paulo na liderança do interesse, com 18,35%, seguida por Rio de Janeiro (11,88%), Brasília (6,08%), Fortaleza (5,74%) e Salvador (5,09%).

O mesmo levantamento apontou ainda que o volume de viagens internacionais também teve um aumento, de 0,79% em vendas de passagens áreas entre 2017 e 2018. A cidade de Miami, na Flórida (EUA), é o destino mais desejado pelos brasileiros, com 8,28% da preferência.

De acordo com o head of marketing da ViajaNet, Gustavo Mariotto, o crescimento nas vendas de passagens aéreas está ligado, sobretudo, à maior facilidade de aquisição de bilhetes no Brasil. “Vale destacar ainda que o fim do ano e as férias coletivas levam muitos brasileiros a investir em viagens mais longas. E, neste ano, o País dá sinais de retomada da atividade econômica, o que aumenta o poder aquisitivo das famílias”, comenta Mariotto.

Sobre a ViajaNet

ViajaNet é uma agência de viagens online com diferenciais em atendimento e serviços ao e-consumidor, com capacidade de apresentar as melhores opções de mais de 900 companhias aéreas, seguro e pacotes turísticos. A empresa é 100% nacional e aposta no mercado brasileiro, oferecendo ao consumidor a oportunidade de descobrir o mundo em um clique.

or Davi Cunha, head de Open Banking da Sciensa

Entrar em uma varejista e se deparar com uma oferta gigantesca de serviços financeiros à sua disposição – de cartões de marca própria (ou private labels) a seguros variados – é algo comum a grande parte dos brasileiros. Oferecidos em parceria com grandes instituições financeiras, esses serviços são consumidos frequentemente e trazem uma margem representativa de lucro para a maioria das grandes redes que têm acesso ao consumidor.

Com a evolução tecnológica pela qual diversos setores vêm passando, esse modelo está cada vez mais perto de sofrer uma transformação: em breve, varejistas devem estar aptas a oferecer uma gama de serviços financeiros, como por exemplo crédito, de forma independente e sem a necessidade de um banco parceiro para a liquidação das operações.

Uma das razões para acreditar nisso está no movimento crescente de APIs abertas. Com a regulamentação de Open Banking feita na Europa (a PSD2) e suas perspectivas de chegada ao Brasil em 2019, mais players terão acesso a informações relevantes e valiosas de clientes, capazes de trazer novos modelos de negócio à tona.

No Brasil, um passo importante dado este ano foi a regulamentação das startups de crédito pelo Banco Central, por meio da resolução n. 4.656 de abril de 2018. Com a nova norma, fintechs regulamentadas podem conceder crédito a empresas diretamente, utilizando seu próprio capital, assim como intermediar empréstimos entre pessoas através de um modelo chamado de P2P (peer-to-peer).

Essa abertura gradual aos diversos setores para lidar com serviços financeiros, somada ao cenário brasileiro de aproximadamente 60 milhões de pessoas desbancarizadas – sempre frequentando as redes físicas de grandes varejistas – deve fazer com que esses players passem a atuar no segmento financeiro de forma cada vez mais autônoma, investindo mais nessa frente de serviços.

Além da facilidade de acesso ao público consumidor, varejistas devem investir nesse tipo de serviço por causa das altas margens de lucro. Enquanto cadeias logísticas exigem alta complexidade, serviços financeiros podem ser prestados de maneira eficaz, automatizada e com uma proporção bem menor de custos fixos.

Nesse cenário, para não perderem espaço em meio à nova concorrência, instituições financeiras devem investir num modelo diferenciado de oferta, chamado “Banco como Plataforma” (ou BaaP). Basicamente, trata-se de uma nova estratégia que acelera a transformação da instituição financeira tradicional onde ela se transforma em uma plataforma de serviços aberta e modular, estruturada em modelos ágeis e digitais, e que alavanca fortemente parcerias para acelerar a oferta de novas experiências para os clientes finais e obter novas receitas.

Esse novo modelo deve trazer benefícios significativos e já está sendo colocado em prática de diversas formas. O avanço do Open Banking deve trazer ainda mais possibilidades aos consumidores, maior empoderamento (o cliente passa a ser “dono” do próprio dado pessoal), além de novas formas de se relacionarem com as instituições financeiras, tendo uma relação melhor com essas instituições.

Nesse sentido, bancos vão precisar de cada vez mais conhecimento para se adaptarem às novas exigências do novo mercado – o que, levado a certo extremo, pode colaborar para a redução do spread bancário no país, que hoje tem um dos maiores índices do mundo. Mais do que atrair novos clientes, será necessário cruzar a maior quantidade de dados possíveis para gerar insights significativos e oferecer produtos adequados às necessidades de cada consumidor – algo que, ainda hoje, é algo muito raro por aqui.

Esse é apenas um dos aspectos da mudança que a transformação digital vai trazer dentro do setor financeiro nos próximos anos. Nesse sentido, é fundamental que líderes – não somente CIOs, mas todos os executivos de alto escalão – estejam envolvidos nesse processo a fim de decidir qual é a melhor estratégia para cada companhia conseguir crescer de maneira sustentável em um cenário cada vez mais competitivo. O varejo brasileiro, é claro, não vai ficar de fora deste processo.

*Davi Cunha é head de Open Banking da Sciensa, consultoria de transformação digital que faturou R$ 35 milhões em 2017 e R$ 50 milhões em 2018.

Sobre a Sciensa

Fundada em 2010, a Sciensa é uma consultoria especializada em inovação e transformação digital. Sob a missão de trazer resultados aos negócios por meio da tecnologia, a companhia atua desde a análise de processos até à implantação de soluções personalizadas. Com 140 colaboradores no Brasil, o principal compromisso da Sciensa é entregar uma estratégia diferenciada e ser parceira de seus clientes na co-criação de projetos.

Na semana em que o ministro da Casa Civil, Onyx Lorenzoni, exonerou 320 servidores em cargos de confiança com o argumento de que seria preciso “despetizar” o governo, o ministro da Transparência e Controladoria-Geral da União, Wagner Rosário, apresentou ao presidente Jair Bolsonaro uma proposta de decreto para fixar critérios mínimos para a ocupação de cargos comissionados. Os requisitos incluem experiência na área, tempo de atuação no serviço público e formação acadêmica. Além disso, o profissional não poderia estar em situação de inelegibilidade ou de conflito de interesses.

Essa é uma das medidas que a CGU defende para os 100 primeiros dias do governo Bolsonaro – os ministros têm encaminhado as prioridades de suas pastas ao Palácio do Planalto. A regulamentação do lobby no Executivo é outra proposta elaborada por Rosário, mas que ainda será analisada pelo ministro da Justiça e Segurança Pública, Sérgio Moro, antes de ser enviada ao Planalto.

O texto que trata dos comissionados, já encaminhado para a Secretaria de Assuntos Jurídicos da Casa Civil, estabelece exigências que variam de acordo com o nível do cargo de Direção e Assessoramento Superior (DAS) e da Função Comissionada do Poder Executivo (FCPE). Se aceito, o decreto só terá validade a partir da publicação no Diário Oficial da União, por isso, não abrangeria assessores nomeados antes disso para o governo.

Para os cargos de DAS mais elevados (níveis 5 e 6), com salários que chegam a R$ 16,2 mil, é preciso cumprir pelo menos um desses requisitos: ter quatro anos de experiência na área, já ter ocupado cargo em comissão por, no mínimo, três anos ou possuir título de especialista, mestre ou doutor na área.

Nos cargos de DAS 1, 2 e 3, os critérios são aprovação em concurso público, três anos de experiência mínima na área de atuação ou ocupação de outro cargo em comissão por no mínimo dois anos. Uma outra opção é possuir o título de especialista, mestre ou doutor.

Mesmo antes da posse, integrantes do governo já diziam que 30% dos cargos em comissão seriam cortados. Questionado se a máquina pública não pararia com esse enxugamento, Onyx tem afirmado que houve aparelhamento do Estado nos quase 14 anos em que o PT comandou o País. Mas ele nega que haverá uma espécie de “caça às bruxas”.

O jornal O Estado de S. Paulo mostrou no fim do ano passado que os 23 mil cargos comissionados da Presidência da República e dos ministérios custam cerca 0,4% da folha de pagamento de servidores ativos e inativos do governo federal. Entre os ocupantes dos cargos de confiança, estão presidentes, diretores, coordenadores, chefes e assessores dos principais órgãos e programas do governo federal.

Parentes

Hipóteses enquadradas pela lei de conflito de interesses também levariam à proibição para assumir cargo de confiança no governo federal. Um exemplo é a nomeação de parentes de até terceiro grau. “Eu, por exemplo, não posso colocar minha mãe ou meu pai em um cargo ligado a mim”, disse Rosário ao jornal.

Haveria uma brecha para indicação a cargos de secretários ou de ministros. “É uma coisa que não existia até hoje. Vai trazer critérios mais técnicos e melhorar a qualidade do servidor público que ocupa cargos na administração pública, trazendo maior eficiência. Isso está completamente aderente ao que o presidente Bolsonaro está propondo”, afirmou Rosário.

O ministro disse que apresentará a proposta também aos outros colegas na reunião ministerial desta terça-feira, dia 8, no Planalto. A “Agenda de Governo”, divulgada por Bolsonaro ainda no período de transição, prevê todas as terças-feiras, às 10h, reunião do Conselho de Governo – composto pelos ministros, presidente e vice-presidente.

Já existem regras que priorizam a ocupação de cargos de DAS por servidores que ingressaram na carreira por meio de concurso público. No mínimo, 50% das vagas comissionadas devem ir para servidores efetivos. O porcentual aumenta para 60% se o cargo é de DAS 5 ou 6, mais elevados e mais bem remunerados.

Lobby

O ministro Wagner Rosário pretende apresentar decreto para regulamentar e fiscalizar o lobby no Executivo. Segundo ele, a ideia é que a representação de interesses institucionais e governamentais traga regras claras para divulgação de informações oficiais. O texto estabelece pontos que deverão constar da divulgação dos dados, como com quem o agente público se reuniu, qual o objetivo e sobre quais temas conversaram.

Segundo ele, foram observados os normativos internacionais que recomendam a regulamentação do lobby e um dos modelos estudados foi a experiência do Chile. “Estamos fazendo uma norma que traz mais transparência a essas informações e regras para a relação entre o público e privado.”

Também serão estabelecidas regras para recebimento de presentes. Como exemplo, Rosário diz que um servidor responsável por assinatura de contratos com uma empresa não pode receber um presente dela, exceto se tiver valores módicos, como um calendário.

Embora esteja pronto, o texto foi encaminhado ao ministro da Justiça e Segurança Pública, Sérgio Moro, para sugestões. Em recente declaração, Moro se mostrou a favor da regulamentação do lobby, como uma medida de combate à corrupção. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.

Em 2018, os títulos de renda fixa corporativos (Debênture, CRA, CRI e Nota Comercial), mais os FIDC, apresentaram crescimento de 34% no volume de emissões em relação ao mesmo período do ano passado, somando R$ 200 bilhões em novos registros, segundo levantamento da Unidade de Títulos e Valores Mobiliários da B3.

Os títulos mais emitidos foram as debêntures, com R$ 147 bilhões, 62% a mais do que no ano de 2017. O estoque fechou o ano em R$ 354 bilhões. Já o CRI apresentou aumento de 16% em relação ao ano anterior, com R$ 9,5 bilhões emitidos, contra R$ 8,2 bilhões em 2017.

“O mercado de capitais continuou sendo fundamental para o financiamento de longo prazo das empresas em 2018. Nossa expectativa era a de termos um primeiro semestre mais forte e depois uma estabilização, por conta do período pré-eleitoral, mas o ritmo de emissões continuou intenso até outubro, contribuindo para o volume recorde desse mercado”, analisa Fábio Zenaro, diretor de Produtos de Balcão, Commodities e Novos Negócios da B3.

Os investidores institucionais, segmento onde estão incluídos os fundos de investimento, foram o destaque, representando 44% do total distribuído em 2018.

Título

Volume emitido em 2018

(Bilhões)

Debêntures

R$ 147

Nota Promissória

R$ 28

CRI

R$ 9,5

FIDC

R$ 9,5

CRA

R$ 6

Captação bancária

O segmento de captação bancária também teve bom desempenho em 2018. Além das opções já consolidadas como CDB, LF, LCI e LCA, instituições como bancos e sociedades de crédito passaram a contar com uma nova opção de produto para captar recursos: a Letra Imobiliária Garantida (LIG).

Entre 21 de novembro, data do primeiro registro de LIG na B3, e 28 de dezembro, foram emitidas 36 LIGs, totalizando um volume de R$ 2 bilhões, que também corresponde ao estoque do produto.

Já o estoque de CDBs bateu sucessivos recordes no ano, chegando ao final de dezembro com R$ 875 bilhões. O volume de emissões no ano chegou bem perto de 5 trilhões.

O Ceará conviveu com mais uma noite e madrugada de ataques criminosos, o quinto a prédios públicos e privados, ônibus e carros. Após a chegada da Força Nacional de Segurança, no sábado (5), houve diminuição dos atentados em Fortaleza e região metropolitana, mas os criminosos se voltaram para o interior. Ao menos 33 cidades, incluindo a capital, já sofreram algum tipo de ação atribuída a membros de facções criminosas nos últimos dias.

Da noite da última quarta-feira (2) até a manhã desta segunda (7) foram registrados mais de 110 ataques no estado. Nesta última madrugada, uma estação ambiental foi atacada em praia na cidade de Icapuí, no litoral leste. Em Icó, a 360 km de Fortaleza, bandidos atiraram na sede da câmara de vereadores e no imóvel onde fica uma estação de rádio local. Uma ambulância foi incendiada em Reriutaba, 280 km ao norte da capital cearense. Já em Chorozinho, a 90 km, ao menos três estabelecimentos comerciais tiveram as fachadas incendiadas na madrugada e boa parte do comércio amanheceu nesta segunda fechado.

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Em Fortaleza, houve tentativa de incendiar um imóvel onde está um supermercado, na periferia da cidade, mas os seguranças privados do estabelecimento reprimiram a ação. Uma embarcação do Corpo de bombeiros foi incendiada quando estava atracada na Barra do Ceará. Policiais e homens da Força de Segurança estão se dividindo para patrulhar locais estratégicos, como terminais e corredores de ônibus, e sedes das empresas que fornecem energia e água, além de distribuidores de combustível.

A manhã desta segunda amanheceu com muitas filas nos terminais de ônibus em Fortaleza. Segundo nota do Sindiônibus (Sindicato das Empresas de Transporte de Passageiros do Estado do Ceará) divulgada na noite de domingo (6), 100% da frota estaria disponível para os usuários da capital, depois de 10% circular no final de semana e de 30% na sexta (4), no auge dos ataques. Policiais à paisana fariam a segurança nos coletivos.

A coleta de lixo também voltou a normal, mas com boa parte dos caminhões escoltados. Os 300 homens da Força Nacional enviados pelo governo federal estão concentrados em Fortaleza e região metropolitana, locais onde os criminosos mais atacaram nos primeiros dias. Cem policiais militares enviados pelo governo da Bahia foram distribuídos pelo interior, principalmente para a região Norte do estado que tem cidades importantes como Sobral.

O envio do reforço policial foi autorizado na sexta pelo ministro da Justiça, Sérgio Moro. Um dia antes, Moro já havia determinado providências, com a mobilização da Polícia Federal, da Polícia Rodoviária Federal e do Departamento Penitenciário Nacional.

A decisão se deu após pedidos feitos pelo governador Camilo Santana (PT). O ministro sugeriu a formação de um gabinete de crise, com a integração de polícias federais e estaduais. O presidente Jair Bolsonaro (PSL) elogiou a decisão de Moro e disse que o fato de o PT comandar o estado, mesmo sendo oposição ao governo federal, não influenciaria a medida. “Jamais faremos oposição ao povo de qualquer estado e o povo do Ceará precisa neste momento”, afirmou. Moro “foi muito rápido, hábil e eficaz para atender o estado, cujo governador reeleito tem posição radical à nossa (sic).”

HISTÓRICO

Segundo dados do Fórum Brasileiro de Segurança, o Ceará foi, em 2017, o terceiro estado do país com mais mortes violentas. A taxa foi de 59,1 mortos a cada 100 mil habitantes. À frente do estado estiveram apenas Rio Grande do Norte (68) e Acre (63,9).

Em 2018, segundo dados divulgados pelo estado, houve queda de 10,5% na taxa de homicídios entre janeiro e novembro de 2018, comparado com 2017. Mesmo assim, no ano passado ocorreu a maior chacina da história do Ceará, com 14 mortos durante uma festa na periferia de Fortaleza, em janeiro, e a morte de seis reféns após ação policial para evitar assalto a dois bancos em Milagres, no interior, em dezembro.

SUSPEITOS PRESOS

Neste final de semana, subiu para 110 o número de suspeitos detidos ou apreendidos por participação nos ataques -76 presos e 34 adolescentes apreendidos. Na madrugada deste domingo, dois suspeitos, ainda não identificados, morreram, após trocarem tiros com a Polícia Militar, no bairro Granja Portugal, ao tentarem atacar um posto do Detran.

Neste domingo, seguiu a operação especial nos ônibus de Fortaleza: apenas 108 dos mais de 1.100 veículos estiveram nas ruas, todos com três policiais militares dentro ao longo de todo o trajeto. Ainda não está definida como será a operação na segunda-feira.

Nos últimos quatro dias, ações ocorreram também em presídios do estado, de onde, segundo investigação da polícia, teriam partido as ordens de membros de facções para os atentados. Foram apreendidos celulares, televisões e drogas. Há possibilidade, inclusive, de revisão da divisão de detentos por presídios com base na facção a que pertencem.

Folhapress

*Marco Túlio Costa

Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas diferentes, pensamentos diferentes e o ser humano em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga), estabelecendo um dilema de necessariamente escolher na conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento.

O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, no qual cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.

Saber negociar nesse mundo globalizado é fundamental, pois, a negociação está presente em todos os momentos nas organizações ou na nossa vida. Talvez, vários de vocês se lembrem agora daquela negociação que já fez ou fará com seu chefe, seu liderado, com algum colega de trabalho, ou até mesmo com alguém de sua família.

Mas, o que o Coaching tem a ver com negociação? E como podemos aplicar ferramentas de Coaching na negociação? Segundo John Whitmore, que foi um pioneiro no campo de Coaching para negócios, coaching é ampliar a consciência da pessoa fazendo com que ela assuma mais responsabilidades. Consciência + responsabilidade. O objetivo de uma negociação é ser criativo para criar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência), fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir responsabilidades).

O ser humano se comunica por meio dos canais sensoriais. Isso quer dizer que o olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação. Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou cinestésicas, devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada uma e para conduzirmos um processo de negociação ou de Coaching é importante fazer boas perguntas.

Quem sabe fazer boas perguntas, preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas perguntas e não pelas respostas. Se não houvesse as perguntas, como poderiam existir as respostas e as evoluções no mundo e nas negociações? A psicologia humanista é uma das principais raízes do Coaching na figura de Carl Rogers e na terapia centrada na pessoa, descrita por Rogers, o terapeuta desempenha o papel de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.

Como tirar então o melhor do cliente? Fazendo boas perguntas já dizia Carl Rogers. Façamos então perguntas poderosas no processo de negociação. As perguntas são fundamentais para entendermos a diferença de posições para interesses em uma negociação. A negociação por defesa de posições é ruim porque não explora o que cada lado da negociação realmente quer.

O negociador deve ter a habilidade de perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções pautadas em crenças limitantes. O negociador deve usar técnicas e ferramentas como as “perguntas poderosas” ou outras mais adequadas para que essas transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma sólida.

Podemos então concluir que muitos dos livros atuais sobre o futuro do mundo dos negócios sugerem que as empresas precisam passar pela reengenharia. No entanto, o segredo do sucesso dessa reengenharia não está em renovar inteiramente a estrutura da organização, mas sim em reprogramar de dentro para fora sua forma de pensar e suas atitudes.

Depende de você a partir de agora usar mais ferramentas de Coaching nas negociações para mudar o que as pessoas sentem através da comunicação. Integre ferramentas de coaching ao processo de negociação e tenha mais sucesso!

*Marco Túlio Costa é professor de Formação em Coaching, e coordenador do Trainer Training em programação neurolinguística no ISAE – Escola de Negócios.