“Vender é uma arte”. Com certeza, você já ouviu essa máxima… mas, seria uma arte mesmo? Pensando nisso, o CEBRAC – rede de ensino profissionalizante – realiza nos próximos dias 6 e 7 de janeiro o Congresso Nacional de Vendas para trazer ainda mais conhecimento – e técnicas – de vendas à equipe comercial da rede. E, para isso, quem vai dar o treinamento é o consultor, palestrante e coach empresarial, Sergio Ricardo Rocha, o Dr. Vendas.
Visando compartilhar esse conhecimento, o CEBRAC conversou com Dr. Vendas e elencou as cinco dicas essenciais para quem quer vender mais e melhor. Confira:
1- Assuma o protagonismo da venda
O principal fator para que uma empresa conquiste alavancagem em vendas é assumir seu protagonismo no processo de captação de clientes – e isso passa por colaboradores que também assumam este protagonismo. “Muitos delegam o sucesso apenas à empresa em que trabalham, à economia, à política, entre outros. Quando o profissional entende que ele é o principal responsável pelos seus resultados, seu protagonismo vem à tona”, explica o Dr. Vendas.
Em resumo, para poder assumir a responsabilidade na prática, o caminho envolve fazer um planejamento estratégico das ações que serão necessárias; criar um plano para atrair potenciais clientes e apresentar ofertas “irresistíveis” gerando valor a partir de um relacionamento ganha-ganha.
“Crie um planejamento de todas as ações que mais vão impactar seus negócios ou trabalho para que você não perca tempo com ideias e dinâmicas que não geram resultados e só fazem você perder tempo, ressalta o Dr. Vendas. “Muitos profissionais técnicos se desenvolvem nas suas áreas e, depois, resolvem abrir uma empresa sem estudar o suficiente tudo que é necessário para empreender – e as vendas são parte essencial deste processo”. Para ajudar quem enfrenta esse desafio, o CEBRAC lançou neste ano o curso Empreendedor Completo, em que ensina todo conteúdo técnico e comportamental necessário para tirar uma empresa do papel.
2- Estude o público-alvo
“As pessoas compram pelas razões delas, e não pelas nossas”, explica o Dr. Vendas. “Se você não entender quais são as dores que o cliente tem ou as expectativas e os desejos dele, você pode até oferecer um produto ou serviço que solucione determinado caso, mas o cliente não enxergará essa opção como a solução que ele buscava. Isso porque as pessoas não compram produtos ou serviços, as pessoas compram transformações, que são todos os impactos positivos sentidos após utilizar os produtos ou serviços adquiridos”, ressalta o especialista.
3- Entenda o público-alvo
Para entender o público-alvo de uma empresa, é preciso segmentar faixa etária, gênero, profissão, desejos e necessidades. “Assim, é possível observar o que elas querem ouvir, o que não aceitam, do que não abrem mão”, ressalta o Dr. Vendas. Para isso, duas táticas são indicadas:
– Contatar dez clientes que compraram recentemente com você ou sua empresa e questionar quais razões que os levaram a tomar a decisão de compra; o que não aceitariam que faltasse na venda; se tinham alguma dúvida ou preocupação antes de falar com o vendedor e o que foi dito para que a compra fosse efetuada;
– Quando sair da negociação, fazer autorreflexões: “o que foi que eu falei que gerou a compra? Ou por que o cliente não quis comprar? ” são as perguntas mais indicadas. “Este processo de reflexão deve ser contínuo”, aponta o especialista.
4- Diferencie preço e valor
Basicamente, preço representa a quantidade de reais que o cliente vai pagar pelo produto ou pelo serviço. Valor representa todos os impactos positivos que a vida do cliente vai ter após a compra. “Na prática, um aluno do CEBRAC não compra um curso, ele compra um futuro profissional melhor que vai ser gerado a partir da capacitação do curso. Já para um produto, como uma camisa, não se compra o objeto. Compra-se um sentimento, de querer se sentir bonito, elegante, passar uma determinada imagem profissional. Um dos grandes erros, talvez o maior deles, é fazer uma apresentação de venda e focar nopreço. Se seu cliente ficar pedindo descontos, existe uma grande possibilidade de a apresentação estar focando apenas em preço, e não em valor”, analisa.
Além disso, com uma abordagem consultiva, será encontrada a melhor opção para o cliente, que perceberá a atenção e dedicação. “O CEBRAC é uma destas empresas, pois oferece muito mais soluções para os estudantes além dos cursos, como mentalidade empreendedora e profissional, além de networking e encaminhamento ao mercado de trabalho. É uma orientação constante para que as aulas tenham impacto positivo na vida dos estudantes e sobre como estes estudantes podem gerar mais impacto socialmente – isso é criar uma cadeia de valor”, aponta o Dr. Vendas.
5- Divida-se entre razão e emoção
“A maior parte das pessoas e empresas pensam que é preciso usar apenasargumentos racionais em uma abordagem vendedora. Embora seja importante obter informações racionais do produto ou do serviço, as pessoas não compram produtos, mas, sim, soluções e transformações que são baseadas na emoção. A emoção quer reduzir sentimentos negativos, como medo, desânimo, baixa autoestima, frustração, e quer conquistar sentimentos positivos. Por isso, quando se entende a mentalidade do público-alvo, é possível entender quais emoções negativas esse grupo quer eliminar e quais emoções positivas quer conquistar”, analisa o Dr. Vendas. “A emoção é que toma a decisão de compra, mas a razão valida o processo avaliando, racionalmente, se existem problemas ou objeções. Se o vendedor conhece público-alvo, assume protagonismo, apresenta razões racionais e sabe quais emoções precisam ser conquistadas e eliminadas, além de gerar valor, todos os elementos estarão interligados e oferecerão algo realmente conectado ao consumidor”, resume.
