Por José Ricardo Noronha
Este promete ser um dos anos mais desafiadores para todos nós, mas também será de grandes oportunidades para quem estiver preparado (mesmo!) para vencer.
Aposto em três tendências que certamente irão impactar diretamente a vida e as vendas de profissionais, empresas e indústrias, de todos os tipos e portes. Confira abaixo:
1. Foque na experiência do cliente: ainda que sejamos bombardeados o tempo todo com o termo “experiência”, na prática ainda são muito poucas as empresas e profissionais que verdadeiramente têm focado seus esforços em criar as melhores experiências para seus clientes.
E, para criar as melhores e mais inesquecíveis experiências a cada um dos nossos clientes, entender profundamente as necessidades e desejos deles nunca foi tão fundamental e crucial quanto agora. Faça isso com pesquisas e transforme cada interação com seu cliente em uma oportunidade para “aprender” e questionar sobre novas e emergentes necessidades.
A partir deste entendimento, é fundamental adequar melhor seus produtos e serviços às demandas deste “novo cliente”, pois, se não o fizer, certamente o seu concorrente fará e tomará seu lugar.
Aliás, penso que você vai concordar comigo que os clientes mudaram rápida e drasticamente ao longo dos últimos anos. Eles se tornaram incrivelmente mais exigentes, muito menos pacientes às ultrapassadas e caras estratégias de propaganda e publicidade tradicionais (anúncios em TVs abertas, por exemplo). Além disso, eles têm sido abordados por concorrentes cada vez melhores e muito mais agressivos.
E daí você para e pergunta: “E como eu posso incrementar as experiências que tenho oferecido aos meus clientes?”. De forma resumida: customização e personalização.
Customize o quanto puder o relacionamento com cada um dos seus clientes e torne as suas relações com eles as mais humanizadas e personalizadas que puder. Mesmo diante de um mundo mais conectado e “social”, nunca nos sentimos tão abandonados e desprezados pelas empresas com as quais nos relacionamos quanto agora.
Conecte-se com seu cliente de corpo, mente e alma e transforme a experiência que ele vive com você e com sua empresa no seu mais importante e defensável diferencial competitivo. Como costumo dizer em todas as minhas palestras: a principal responsabilidade das organizações e profissionais modernos é transformar seus clientes em fãs!
2. Invista no repertório: diante de clientes muito mais exigentes e de um mercado muito mais desafiador, quem continuar a usar as mesmas técnicas e habilidades de sempre vai ficar para trás! Duro e simples assim!
Muitas empresas e profissionais ainda insistem em modelos ultrapassados de vendas, com foco excessivo no “vender a qualquer custo”. Ou, então, nas perigosas estratégias de descontos que “matam” as margens e que só servem para acelerar a morte de muitas companhias. Afinal, diante de caixas magros e margens diminutas, elas não terão grandes possibilidades de sobrevivência a médio e longo prazos.
E isso muitas vezes se dá exatamente pela falta de conhecimento de novas técnicas e habilidades. Esses conhecimentos, uma vez aplicados no cotidiano de vendas, trazem resultados mensuráveis não apenas no incremento das vendas propriamente ditas, mas, principalmente, na melhoria das margens de lucro que, ao final do dia, devem ser a grande obsessão dos bons líderes e gestores.
Repito: se você não investir vigorosamente no incremento de seu repertório, que inclui comportamentos e atitudes de vendas, você e sua empresa terão uma dificuldade infinitamente maior para alcançar os seus resultados.
3. Marketing de conteúdo: em tempos mais desafiadores como os que agora enfrentamos, é preciso inovar (de verdade!) na forma com que você e sua empresa se comunicam e se relacionam com seus clientes.
E para fazer isso com eficácia, eu recomendo fortemente que você invista em uma estratégia de Marketing de conteúdo. De forma bastante simplificada, trata-se de usar as redes sociais, seu blog e seu site para levar sempre, de forma gratuita, conteúdos de alta relevância aos seus clientes. Tudo isso com a certeza de que, quão maior for a sua reputação e credibilidade (e a da sua empresa) diante deles, maiores serão as chances de os clientes virem até você para comprar seus produtos e serviços.
O “novo cliente” está em busca de conteúdos relevantes, que reforcem a preocupação genuína das empresas em lhes ajudar e servir, muito além dos benefícios mais tangíveis do seu produto ou serviço.
Bons conteúdos são excelentes instrumentos de vendas e de posicionamento estratégico diante de um mercado cada vez mais repleto de ofertas tão similares, no qual não necessariamente são as melhores empresas e profissionais que vencem. Quem se destaca são os que oferecem as melhores experiências aos seus clientes, os que têm uma força de vendas incrivelmente capacitada para fazer a diferença positiva para os clientes e os que se conectam e se relacionam com seus clientes e mercados-alvo de forma muito mais genuína e sistêmica.
Espero que as três tendências recheadas de dicas práticas acima possam lhe ajudar e estimular para fazer de 2016 um ano realmente espetacular em todos os aspectos.
Ótimas vendas!
* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”
