Por Erik Penna

O nadador Mark Spitz, vencedor de 11 medalhas olímpicas, tem uma frase que considero muito pertinente: “Muitos querem ganhar, poucos querem treinar”. É preciso se qualificar continuamente, afinal, o ser humano aprende por repetição. Assim ocorre também no processo de formar uma equipe de vendas de sucesso.

O primeiro passo é estudar e conhecer profundamente a empresa e o que será vendido. Depois, saber o básico do atendimento até às ferramentas de abordagem e fechamento. Também é vital ter noção dos passos de uma venda, técnicas de persuasão, dicas para fidelização e pós-venda, além da importância do planejamento, das metas e da parte comportamental como a motivação pessoal e profissional.

Acredito que toda capacitação de qualidade vale à pena, mas é evidente que, ao aplicar uma palestra ou treinamento personalizado, os resultados serão mais significativos, com melhor custo-benefício para o contratante.

Outro ponto importante é a ideia de transferir a experiência do vendedor veterano para o iniciante. Para isso dar certo, considero fundamental uma preparação anterior para as duas partes. Para os novatos, um treinamento inicial com informações básicas do produto, serviços, diferenciais e técnicas de vendas para facilitar a aprendizagem e entender melhor a atuação do veterano. Já para os mais antigos, a explicação da importância de atuar como professor, visando, assim, minimizar sua atuação com vícios e preconceitos.

Independentemente da idade, um colaborador jamais deve atuar sem o treinamento adequado, pois o vendedor forma a imagem da empresa e, além disso, um atendimento equivocado pode resultar na perda de um cliente para sempre e resultados desastrosos no relacionamento empresa-cliente.

Para se ter uma equipe de vendas vencedora é fundamental identificar as características dos melhores vendedores da própria empresa e buscar atrair e reter profissionais com qualidades semelhantes. E, sobretudo, capacitar a equipe constantemente, afinal, só se conquista a excelência com talento e muito.

Por Paulo Ferezin

Segundo dados do IBGE, as vendas do comércio brasileiro caíram 0,9% em agosto na comparação com julho, o sétimo mês seguido de queda. Na comparação com agosto de 2014, a queda foi de 6,9%. Além disso, o volume de vendas acumulado em 2015 registra baixa de 3%; e nos últimos 12 meses, o resultado é negativo em 1,5%.

Entretanto, não é só o cenário macroeconômico brasileiro atual que continua sendo dominado pela incerteza. No contexto global, semelhanças são perceptíveis e, dessa forma, os líderes de empresas mundiais estão enfrentando desafios em seus negócios que não eram imaginados antes da grande crise financeira de 2008. Hoje, mais do que nunca, sabemos que estamos em um mundo totalmente globalizado e as dificuldades encontradas no Brasil são semelhantes às encontradas no restante do planeta, principalmente, quando comparado a outras nações em desenvolvimento.

Diante dessas circunstâncias, o primeiro setor a ser atingido é o mercado de consumo, já que juros altos somados à inflação e à elevação da carga tributária e tarifas públicas resultam na diminuição do consumo das famílias. É evidente que o consumidor abrirá mão de comprar bens não essenciais, com o objetivo de não se endividar.

Pelos motivos apresentados, a maioria das companhias tem hoje, mais do que nunca, adotado um grande e único lema: “fazer mais com menos”. Traduzindo as ações em uma palavra: competitividade.

As mudanças na sociedade, as novas tecnologias e as preocupações com a economia global devem fazer com que as empresas tenham, em seus planejamentos estratégicos, um foco cada vez maior em inovação, relevância para o mercado em seus produtos e marcas, engajamento dos seus funcionários e, principalmente, consumidores satisfeitos, com o objetivo de aumentar sua competitividade. Segundo a pesquisa Top of Mind, realizada pela KPMG e pelo The Consumer Goods Forum (CGF), com 539 executivos do setor de mercados de consumo de 41 países, 61% dos executivos de alto nível do segmento consideram a conquista da confiança do consumidor como um valor primordial para o crescimento dos negócios.

Apesar disso, a pesquisa também revelou que a maioria dos respondentes diz estar ciente do comportamento dos consumidores, embora somente 20% deles tenham forte confiança nesse conhecimento. O relatório sugere que, em alguns segmentos do setor de consumo, falta entendimento das necessidades dos clientes, uma questão que poderia gerar crescimento dos negócios.

Neste cenário, é preciso destacar que as soluções customizadas – como a produção ou criação de bens ou serviços que atendam às expectativas específicas e diferenciadas dos clientes – podem ser uma resposta mais rápida às necessidades dos consumidores e um diferencial que pode projetar muito à frente a atuação de uma empresa cativando e fidelizando o público-alvo. 
Por isso, otimizar as ações para maximizar a receita e a margem de lucro, adequando as despesas ao novo cenário, é o desafio dos empresários daqui para frente. Melhorar processos e ampliar os recursos para aplicar as boas práticas de governança são essenciais para garantir resultados mais robustos e valorizar as companhias neste mercado.

Ao mesmo tempo em que os líderes das empresas veem a confiança sobre o crescimento da economia e de suas próprias companhias diminuir num futuro próximo, eles devem se concentrar em estratégias de crescimento mais agressivas. A crise provavelmente vai ser superada, algumas organizações vão sair fortalecidas, enquanto outras terão menor brilho. Por isso, é claro que definir o curso de crescimento nesse novo ambiente difícil vai exigir novas estratégias, novas ferramentas e um novo pensamento.

Por Tatiana Côrtes

Segundo a psicologia, o autoconhecimento significa o conhecimento do indivíduo sobre si mesmo. Por que ele é tão importante hoje em dia na liderança e na gestão com pessoas? Antes de ter a consciência sobre o outro, é necessário estabelecer uma consciência real de si mesmo. Antes de liderar alguém, é necessário que o líder lidere a si mesmo, conheça suas emoções, crenças, padrões de comportamento e o que o motiva a ter determinadas atitudes. As crenças, principalmente, têm papel fundamental em nossas ações, pois podem apresentar um caráter que nos faz evoluir, mas também podem nos limitar.

Ao conhecer a si mesmo, o líder pode desenvolver o olhar de compreensão para com o outro. Ao perceber suas fraquezas, potencialidades, paixões e talentos, ele consegue enxergar seus liderados com menos julgamento e considerá-los seres em formação. O autoconhecimento amplia a nossa capacidade e o entendimento sobre quem somos e sobre quem lideramos. Com essa visão aguçada, podemos estimular o potencial dos nossos colaboradores e maximizar os resultados da empresa.

Entretanto, em todo processo de autoconhecimento é preciso um olhar cuidadoso para cada um dos aspectos que enxergamos nessas descobertas. Nem sempre estaremos prontos para lidar com aquilo que descobrimos. Vamos imaginar, por exemplo, uma casa para a qual acabamos de mudar. Tentamos colocar em ordem a maior parte das coisas e damos prioridade àquilo que é essencial para o nosso cotidiano, mas pode ser que deixemos alguns cômodos ainda bagunçados. Pode ser que, naquele momento, o que esteja ali guardado não seja essencial. Temos uma ideia do que existe naquele cômodo, mas ainda não temos a disposição necessária para arrumá-lo.

Chega um dia, porém, que a bagunça começa a incomodar. Procuramos coisas que sabemos que estão lá, mas não conseguimos encontrar. Então, pacientemente, entendemos que é necessário arregaçar as mangas e colocar ordem naquele cômodo. Aos poucos, vamos mexendo, limpando, botando algumas coisas no lugar. Outras jogamos fora, outras colocamos em uma caixa e deixamos para depois, até chegar o momento de tudo estar limpo e claro. Isso é um sinal de respeito ao nosso próprio conteúdo. Não precisamos fazer tudo de uma vez. O importante é termos a noção da existência daquele cômodo e, no momento certo, fazermos as mudanças necessárias.

Se o líder possui a disposição de fazer isso consigo mesmo, terá também a disposição e o respeito necessários para conduzir os seus liderados. Nos relacionamentos pessoais e profissionais, convivemos com uma diversidade imensa de pessoas. Gente com valores, ideais, sonhos e missões diferentes vivendo em um mesmo ambiente. O que podemos fazer para unir essa diversidade, alinhar valores e estratégias à missão da empresa?

É preciso alcançar a essência de cada um deles e buscar o que de melhor essas pessoas podem oferecer, bem como criar ações necessárias para alcançar o que a empresa e o colaborador tanto desejam. Através do autoconhecimento, vem a confiança necessária para liderar e buscar resultados. Também conseguimos perceber se estamos prontos para alcançar esses resultados. As perguntas que ficam são: você conhece a si mesmo? Conhece a sua equipe? Está pronto para realizar essa viagem fantástica ao encontro de você mesmo? Se a resposta for não, quem sabe não chegou a hora de investir no autoconhecimento e extrair de cada um o máximo de suas potencialidades?

Por Amauri Nóbrega

Escutei certa vez uma afirmação que não deveria ter mexido tanto comigo, mas mexeu. Ao participar de um grupo de trabalho numa empresa cliente, à medida que evoluíamos nos detalhes para ter uma solução para um problema, alguém pediu a palavra e disse: “Pessoal, o mundo é um lugar complexo”. Todos pararam e se olharam sem entender nada, e ele continuou: “Vivemos num mundo complicado, acordamos e não sabemos o que irá acontecer ao longo do dia, pois pode ter ocorrido algo lá no Japão que poderá refletir em nosso negócio 12hs depois. Então, não vamos nos prender a detalhes mas, sim, na solução dos problemas”. Naquele momento foi difícil não vir à mente uma afirmação que usamos muito por aqui: “por que simplificar, se podemos complicar as coisas?”.

Lembro-me de um dos hábitos do Covey: “Primeiro o mais importante”. Os líderes devem ter a habilidade de saber definir o que é importante. Esse é o papel do líder, criar um foco simples sobre o que é realmente importante. Você nota se o líder de uma empresa trabalha dessa maneira ao ler a proposta de valor dela. Uma proposta de valor complexa, com certeza demonstrará que nessa empresa existem processos complexos para conseguir entregá-la ao cliente.

Qual a coisa mais importante direcionada à nossa estratégia que devemos trabalhar nesse exato momento? O líder deve ter a resposta para essa pergunta diariamente. Para que a mudança exista, ele deve aplicar a simplicidade em vez da complexidade, para que consiga estabelecer hoje, o curso de ações direcionadas para a execução estratégica.

Como se concentrar, então, no que é importante? Numa folha, anote o primeiro passo a dar, que é definir o problema, e busque o máximo de informação sobre ele. Após ter “destrinchado” o problema de um lado da folha, coloque do outro lado dela algumas possíveis soluções. Feito isso, procure as soluções mais simples. Ao encontrá-las, crie uma história para usar na comunicação com a equipe, focada no futuro, com ideias claras, para que você consiga apoiadores para o seu plano. Feito isso, é hora de “colocar a mão na massa” e colher os frutos desejados.

Por Erik Penna

Uma das perguntas que mais recebo em minhas palestras é: “Qual é o melhor sistema de remuneração?”. Na verdade, não existe uma fórmula mágica que contemple e agrade todas as empresas e funcionários, no entanto, cada vez mais as organizações vêm buscando e aplicando um sistema de remuneração variável proporcional ao desempenho.

Em vendas, esta forma é utilizada há muitos anos por inúmeras companhias, podendo ser customizada para cada empresa ou equipe, respeitando as particularidades de cada uma delas, e visando maximizar os resultados.

É preciso seguir toda a legislação vigente para cada gestor e cargo, mas, em geral, numa boa gestão comercial, o ganho por produtividade através de uma comissão é decisiva e importante para potencializar os resultados. Além disso, várias formas de pagamento podem derivar a partir daí.

Veja a seguir algumas dicas:

– É possível estabelecer percentuais de comissão diferenciados por linha de produtos. Por exemplo: 5% para linha X que é mais fácil de vender e 7% para linha Y dos produtos mais difíceis de serem comercializados. Também pode haver uma comissão distinta por rentabilidade de produto: aquele com margem líquida maior pode pagar mais e aquele com margem menor paga-se menos.

– O percentual pode também variar conforme a região geográfica: se vender na região A, ganha 3%, caso consiga vender na localidade B, 4%.

– Pode-se estipular percentuais maiores ou prêmios no caso de meta alcançada. Exemplo: se o vendedor atingir a meta de 100 mil vendas no mês, terá direito a R$ 500,00 de prêmio. Mas, para o vendedor não tirar o pé do acelerador quando ultrapassar essa meta, institua prêmios extras: se vender R$ 105,00 a mais que a meta, o prêmio não será de R$ 500,00, mas sim, de R$ 650,00. E, se passar em 20% a meta proposta, o prêmio pode ser de R$ 800,00.

– A meta pode ser feita em conjunto com a empresa sim! Mas a meta que a empresa estabelece sem nem escutar o vendedor, fechando os olhos para o mercado e apenas empurrando números para ele atingir, é uma meta dela, não do profissional. O comprometimento do vendedor não será igual ao da meta que ele ajudar a construir, e a responsabilidade e o engajamento serão menores também.

– O cálculo da comissão deve ser feito com facilidade pelo vendedor, pois se houver muitas opções e ele se confundir com frequência, isso pode desestimulá-lo e os números não aparecerão.

– Um adicional pode ser inserido se a performance for reconhecida pelo cliente. Por exemplo: se a empresa receber avaliações de atendimento e o vendedor conseguir uma média superior a 9 por parte dos clientes durante aquele mês, ele ganha mais R$ 100,00 de extra.

– As premiações não precisam ser baseadas exclusivamente no faturamento, mas realizadas no número de vendas feitas ou na quantidade de clientes abertos ou reativados, por exemplo.

– Criar campanhas semestrais e anuais com prêmios pagos não em dinheiro é louvável. Presentear com Lap top, TV, tablet e viagens em família são ótimas opções, pois estas ações permanecem por mais tempo na mente do ganhador do que aquelas pagas em espécie.

– Analise esse benefício intangível: se o vendedor contar para a esposa e filhos que ganhará uma viagem em família se atingir a meta “X” até o final do ano, a empresa ganhará novas pessoas (a própria família), cobrando os objetivos daquele profissional.

– Lembre-se que é muito melhor a equipe atuar unida, num sistema de cooperação, do que sob intensa e predatória competição interna. Para não correr o risco dessa competição ser onerosa para a empresa, estabeleça uma meta conjunta, ou seja, se o vendedor atingir a meta ganha X, se a equipe inteira bater a meta o premio é X + Y. Desta forma, um tende a torcer e ajudar o outro, pois só ganharão o prêmio extra se todos ultrapassarem a sua própria meta.

– A quantia e os percentuais vão depender das condições e orçamento de cada empresa, mas com certeza um estímulo financeiro pode ser um aliado para reter talentos e causar maior satisfação e empolgação numa grande parte dos colaboradores.

As pessoas não buscam apenas dinheiro. Saiba que, além da qualificação constante, celebrar as vitórias, reconhecer as conquistas e elogiar a performance, são fatores que usualmente agigantam os resultados e propiciam um ambiente bastante motivador. O psicanalista francês Jacques Lacan certa vez disse: “A fonte de todo desejo é ser desejado”. Então, pare para pensar e responda: Qual foi a última vez que você festejou após um objetivo expressivo ter sido alcançado?

É fundamental repensar as soluções e atualizar constantemente as práticas para motivar, treinar e remunerar a equipe. Desta forma, você terá sempre condições de colher maiores e melhores frutos.