Por Mário Rodrigues

Existem momentos na vida de um profissional de vendas em que parece ser impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele. Todos nós, vendedores, já passamos por esta situação, não é mesmo?

Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva. Essa é a hora de utilizar o conhecimento técnico que possui, esse é o grande diferencial do vendedor profissional.

É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das funcionalidades, benefícios e deficiências das marcas. Dessa forma, o cliente vai perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com suas necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos para concluir sua venda.

Sabemos que alguns clientes já chegam à loja “armados” de informação. Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas. Se você, vendedor, não estiver preparado ou for um profissional sem experiência, é quando se pergunta: o que fazer?

Primeiro, mantenha a calma, não está tudo perdido. Existe uma maneira ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente. Em momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção exclusiva durante a venda e com alto padrão no pós-venda.

Quando o cliente não se convencer com as propriedades do produto, cabe ao vendedor convencê-lo com o principal diferencial da categoria, o atendimento impecável e de qualidade.

A AXA, maior marca de seguros do mundo, e a Pernambucanas, um dos maiores varejistas do Brasil, firmaram hoje um contrato de 10 anos no valor total de R$2 bilhões em prêmios. O acordo é um dos maiores programas de seguros já realizados no varejo brasileiro.

A transação contempla garantia estendida, proteção financeira, seguro residencial, perda e roubo de cartão, além de um amplo conjunto de assistências que são estratégicas para fortalecer e melhorar a experiência do cliente em relação aos serviços prestados. Com este acordo, a Pernambucanas será o maior cliente da AXA no Brasil.

Segundo Philippe Jouvelot, CEO da AXA, o acordo é um marco não só para a seguradora, mas também para o setor varejista e, principalmente, para os consumidores. “Esta é uma grande oportunidade com a Pernambucanas, pois iremos administrar todos os seguros e assistências da varejista. Este deal representa uma tendência de mercado, ou seja, ter sob gestão todos os produtos de seguros e assistências de uma mesma empresa. É bom para o cliente, que passa a ter apenas uma empresa como seguradora, com atendimento totalmente especializado e exclusivo”, explica Jouvelot.

“A Pernambucanas irá representar uma importante parcela nos números da AXA no Brasil, elevando significativamente o nosso faturamento. A partir de 2017, a linha de Vida e Afinidades representará mais de 30% dos prêmios da empresa, o que mostra a resiliência, força e equilíbrio do nosso portfólio”, completa Jouvelot.

Para Guilherme Menezes, diretor de Afinidades da AXA, o diferencial da empresa para conquistar a concorrência, que envolveu diversos e importantes players do setor, foi a expertise da seguradora. “Aliamos dois importantes pilares estratégicos para ter êxito no processo: uma ampla e estruturada proposta de seguros e assistências, onde disponibilizaremos toda a expertise da AXA para os consumidores da Pernambucanas, e uma inteligente proposta comercial com foco na rentabilidade e sustentabilidade da operação”, finaliza Menezes.

Sobre a AXA
A AXA, um dos maiores grupos seguradores do mundo, está presente em 64 países, emprega 166 mil pessoas e serve a 103 milhões de clientes individuais e empresariais. Em 2015, somou 99 bilhões de euros em receitas e obteve resultado de 5,6 bilhões de euros. O grupo possui a marca de seguros mais valiosa do mundo pela sétima vez consecutiva, segundo ranking da consultoria global Interbrands. A companhia iniciou operações no Brasil em 2014 com foco em linhas comerciais, ofertando a empresas de todos os portes soluções em riscos patrimoniais, responsabilidades, seguros para vida e programas de afinidades.

Por Rogério Coradini, Diretor Comercial da HID Global no Brasil

Como garantir a segurança para estudantes, professores, funcionários e visitantes e ainda assim permitir que se movimentem livremente pelo campus? Como reforçar a segurança física sem sacrificar o fácil acesso às instalações da instituição, recursos e serviços? Estas são perguntas que faculdades e universidades rotineiramente se fazem sobre a questão da segurança no campus.

À medida que cresce o uso de cartões de identidade fraudulentos, inclusive em escolas e universidades, aumentando consequentemente o risco de violência, há uma necessidade indiscutível de melhorar a segurança sem impactar a experiência do usuário. Mas, por onde começar?

Se por um lado a segurança em um campus escolar é uma prioridade extremamente alta, por outro também é importante para estudantes (e professores) sentirem-se confortáveis e bem-vindos em sua escola. Esse espírito de “liberdade” não pode ser sufocado, certo?

A boa notícia é que a solução pode não ser tão desafiadora como antes. Hoje, a vasta maioria das carteiras estudantis tem códigos de barras ou tecnologia de tarja magnética para fornecer acesso a salas de aula, livrarias, laboratórios, restaurantes e demais dependências. Usar cartão inteligente sem contato com um smart chip embutido é mais seguro porque ele não pode ser clonado facilmente e, por consequência, é menor a probabilidade de que indivíduos não autorizados obtenham informações desses cartões. Um dos principais benefícios de alavancar o uso da tecnologia de cartões inteligentes sem contato é a facilidade de usá-lo para prover a estudantes e membros da faculdade o acesso a várias instalações e serviços do campus com um simples toque do cartão em um leitor. Como as informações são exclusivas ao usuário, os cartões podem ser configurados para permitir o acesso a prédios, aplicações ou serviços específicos.

Algumas escolas estão começando também a adicionar a opção de credenciais móveis. Esta tecnologia aproveita a proliferação de smartphones colocando a credencial dos estudantes em seus celulares e então usando-a para dar aos alunos ingresso a instalações e sistemas de pagamento no campus.

Se sua instituição não está pronta para fazer o upgrade da tecnologia de cartões devido ao orçamento ou restrições de recursos, há diversas opções disponíveis para universidades e faculdades que são relativamente acessíveis e fáceis de implementar. Uma opção simples desse tipo é a adição de um elemento de segurança visual (VSE, do inglês visual security element) para carteiras estudantis, o que torna as credenciais de alunos e funcionários mais fáceis de serem verificadas. De opções abertas a secretas, sobreposições holográficas, microtexto, imagens fluorescentes e outras ferramentas VSE proveem um método rápido para determinar se o cartão é autêntico.

Além de credenciais estudantis, a segurança do campus também pode ser bastante reforçada com um efetivo sistema de gerenciamento de visitantes. Um sistema como esse possibilita fazer check-in, check-out e monitoramento de todos os visitantes do campus, melhorando a segurança de estudantes e staff, sem impedir sua acessibilidade.

Muitas soluções de segurança podem ser usadas para proteger efetivamente o campus e seus ativos sem impedir estudantes e colaboradores de aproveitar tudo o que é oferecido.

Saiba como a Universidade George Mason utilizou cartões inteligentes sem contato para melhorar a experiência do estudante em seu campus.