Por ERIK PENNA

“A loja física vai morrer”. Este tema foi abordado, em 2011, na NRF (National Retail Federation) – maior evento mundial de varejo que ocorre anualmente em Nova York.  Em 2015, a NRF deu destaque para o tema “A loja física está mais viva do que nunca”. Em sua opinião, qual tema está correto? Acredito que os dois, pois aparentemente contrários são, na verdade, complementares.

De fato, a loja física arcaica e antiquada tende a morrer, mas aquela que é atualizada, moderna e respeita e encanta o cliente, está mais viva do que nunca, pois aposta na experiência de compra que o cliente terá quando estiver dentro dela. Como exemplo, cito o caso da Amazon.com, maior loja virtual do mundo em 2015. Ela deixou de ser apenas online e abriu uma loja física esse ano em Indiana/Estados Unidos, onde os clientes podem deixar ou retirar seus pedidos. A loja está sempre pensando em como melhorar a experiência de compra dos consumidores.

Pare e reflita: por qual motivo o cliente vai sair do seu lar, passar calor ou frio na rua, pegar trânsito, estacionar o carro e caminhar até a sua empresa, se ele pode comprar e receber o produto no conforto de casa pagando igual ou mais barato? Ou as lojas proporcionam um diferencial no tratamento ao cliente, uma experiência incrível, ou ele comprará pela internet.

Em uma oportunidade, fiz um curso de Empreendedorismo e Inovação no Boston College, em Boston/USA, e os professores falaram muito a respeito das formas inovadoras para atrair e cativar o cliente, integrando tecnologia, informação e tratamento diferenciado ao consumidor.

No final do curso, fizemos algumas visitas técnicas em Nova Iorque a empresas que colocam a teoria na prática, e uma delas foi a Warby Parker, uma loja que vende óculos. Percebi que eles faziam o possível para que o cliente permanecesse na loja. Era tudo muito prático, agradável e rápido por lá. Os óculos de grau e de sol ficavam disponíveis nas prateleiras, para que o cliente experimentasse à vontade.

Colocaram, ainda, perto de um espelho, uma máquina que tirava uma foto do cliente com os óculos escolhido. Ao lado dela, havia uma engenhoca que imprimia a foto em 20 segundos para que ele a levasse de presente, pedindo apenas seu email para isso. Depois, já com o endereço eletrônico do cliente e suas medidas faciais cadastradas, eles pediam autorização e enviavam uma sugestão de óculos para o endereço eletrônico dele.

Se o cliente comprasse um modelo na hora, poderia pagar no checkout convencional ou com qualquer vendedor que estivesse circulando pela loja, com um tablet que processava rapidamente o pagamento. Se sua preferência fosse comprar uma unidade online, deveria preparar-se para receber duas, sendo uma delas como sugestão. Se por acaso não gostasse do modelo sugerido, poderia devolver sem nenhum custo.

De volta ao Brasil, gostaria de compartilhar outro ótimo exemplo de que encantar o cliente não é caro, mas sim, questão de sensibilidade. Cheguei de viagem e presenteei minha filha com uma fantasia da princesa Elsa (personagem do filme Frozen – Disney). Ela vestiu, fomos almoçar em família e, chegando ao restaurante, tivemos uma surpresa muito positiva. Percebemos que havia uma agradável música MPB ao vivo tocada por um saxofonista. Quando ele viu minha filha passando à sua frente com a fantasia, com enorme sensibilidade começou a tocar a famosa canção “Livre Estou”, tema do filme Frozen, em referência à “princesa” que adentrava o local. O restaurante inteiro percebeu a sutileza do músico e a alegria da minha filha.

Esses são alguns bons exemplos de que como criar uma experiência de compra faz toda a diferença e garante a existência da loja física num mundo cada vez mais digital e carente de relacionamentos interpessoais.

Por RICARDO JOSÉ DE NORONHA

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.

O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas.

Basicamente são quatro os principais pontos:

1) Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.

Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação, como os softwares de CRM, como o Salesforce.com.

2) Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.

Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente.

3) Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.

Dica de ouro: ao estipular suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, “up selling”, “cross selling”, etc.

4) Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos.

Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.

Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa “fórmula” de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante GE: 20/70/10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou “estrelas de vendas”, mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%) e demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo, liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo!

Sucesso e boas vendas!

POR GILBERTO BENTO JUNIOR

A inobservância desses deveres ou mesmo infrações cometidas por trabalhadores podem motivar a demissão por justa causa, impossíveis de serem revertidas na justiça, quando os motivos que a geraram são incontestáveis e amplamente comprovados. As hipóteses que ensejam a justa causa estão previstas no artigo 482 da CLT.

Entre os motivos mais comuns, que geram a justa causa, estão a desídia, quando o funcionário não exerce corretamente sua função, a insubordinação, o funcionário deixa de cumprir as ordens inerentes à sua função e as lesões à honra e boa fama, o trabalhador fala mal do empregador.

Os elementos caracterizadores da desídia são o descumprimento pelo empregado da obrigação de maneira diligente e sob horário o serviço que lhe está afeito. São elementos materiais, ainda, a pouca produção, os atrasos frequentes, as faltas injustificadas ao serviço, a produção imperfeita. Já na insubordinação existe atentado a deveres jurídicos assumidos pelo empregado pelo simples fato de sua condição de empregado subordinado. E nas lesões à honra e à boa fama são considerados gestos ou palavras que importem em expor outrem ao desprezo de terceiros ou por qualquer meio magoá-lo em sua dignidade pessoal, quando motivam a dispensa justificada são observados os hábitos de linguagem no local de trabalho, origem territorial do empregado, ambiente onde a expressão é usada, a forma e o modo em que as palavras foram pronunciadas, grau de educação do empregado e outros elementos que se fizerem necessários.

Mas além desses, há outras razões tais como o ato de improbidade e a negociação habitual. O primeiro se dá em toda ação ou omissão desonesta do empregado, que revele desonestidade, abuso de confiança, fraude ou má-fé, visando a uma vantagem para si ou para outrem. Exemplo disso é o furto ou a adulteração de documentos pessoais ou do empregador. No segundo caso, o empregado exerce de forma habitual, sem autorização expressa do empregador, atividade concorrente, explorando o mesmo ramo de negócio, ou exerce outra atividade que, embora não concorrente, prejudique o exercício de sua função na empresa.

Outra causa se refere à incontinência de conduta ou mau procedimento, que embora sejam semelhantes, não são sinônimos. A incontinência ocorre quando o empregado comete ofensa ao pudor, pornografia ou obscenidade, desrespeito aos colegas de trabalho e à empresa. E o mau procedimento caracteriza-se pelo comportamento incorreto, irregular do empregado, através da prática de atos que firam a discrição pessoal, o respeito, que ofendam a dignidade, tornando impossível ou sobremaneira onerosa a manutenção do vínculo empregatício, e que não se enquadre na definição das demais justas causas.

A violação do segredo da empresa também figura entre as razões que motivam a justa causa. A revelação só caracterizará violação se for feita a terceiro interessado, capaz de causar prejuízo à empresa, ou a possibilidade de causá-lo de maneira apreciável.

Mais duas situações justificam a rescisão contratual: a condenação criminal e os atos atentatórios contra a segurança nacional. A dispensa justificada do empregado que esteja cumprindo pena criminal é viável pela impossibilidade material de subsistência do vínculo empregatício, uma vez que, cumprindo pena criminal, o empregado não poderá exercer atividade na empresa. A condenação criminal deve ter passado em julgado, ou seja, não pode ser recorrível. A segunda hipótese também viabiliza a rescisão de contrato de trabalho uma vez apurados pelas autoridades administrativas.

Não ficam de fora das faltas que motivam a dispensa justificada, a ofensa física, que constitui falta grave quando se relacionam com o vínculo empregatício praticadas em serviço ou contra superiores hierárquicos, mesmo fora da empresa, e o abandono de emprego, em que as faltas injustificadas por mais de 30 dias, de acordo com o entendimento da justiça do trabalho, presumem o abandono de emprego. No primeiro caso, a justa causa também é aplicável em agressões contra terceiros, estranhos à relação empregatícia quando ocorrem em serviço.

A prática de jogos de azar, – em que o ganho e a perda dependem exclusiva ou principalmente de sorte-, e a embriaguez também estão no rol de situações que colocam em risco o contrato de emprego. A embriaguez habitual ou em serviço se caracteriza quando o trabalhador substitui a normalidade pela anormalidade, tornando-se um alcoólatra, patológico ou não. Para a configuração da justa causa, é irrelevante o grau de embriaguez e tampouco a sua causa, sendo bastante que o indivíduo se apresente embriagado no serviço ou se embebede durante a jornada de trabalho. Embora seja o álcool a causa mais frequente da embriaguez, esta também pode ser provocada por substâncias de efeitos análogos. De qualquer forma, a embriaguez deve ser comprovada através de exame médico pericial.

Uma vez constituída uma relação de trabalho, para que esta seja harmoniosa é indispensável o equilíbrio entre os deveres e direitos de ambas as partes para que sejam evitadas situações que possam prejudicar empregador e empregado.

POR AMAURI NÓBREGA

O mercado está se comprimindo, ou seja, está cada vez mais competitivo e as vagas mais cobiçadas. O nível de desemprego está aumentando, mas na contramão dessa afirmação, vejo todos os dias ofertas de empregos que chegam a durar 6 meses em aberto e não são preenchidas. Por quê? Formação e experiência. Muitos acreditam que só precisam ter uns 3 MBAs no currículo que já estão empregados, mas não é assim que funciona. A experiência equilibrada com uma boa formação, ou seja, teoria e prática, é difícil de encontrar.

Acredito que, se o profissional é bom e entrega resultados, não deve ter medo de ser demitido e, se isso ocorrer em razão de uma dificuldade da empresa onde ele se encontra, certamente não ficará muito tempo na fila dos desempregados.

Defendo muito a união de teoria e prática. E, mesmo você empregado, gozando de certa estabilidade, é o momento ideal de buscar se aprimorar ainda mais através de uma educação contínua direcionada com o que você faz. Infelizmente, muitos não pensam assim. Acredito numa formação constante e eterna enquanto não se atinge o objetivo da carreira.

Uma ótima ferramenta para você utilizar para seu próprio benefício e para o da empresa nesta fase mais crítica é cultivar a motivação, e ela existe se você gosta do que faz. Esse é o primeiro ponto! Se isso está alinhado com seus valores e ambições, a motivação é automática. Agora, se além de tudo você é bem remunerado para realizar seu trabalho, melhor ainda!

A reflexão tem que ocorrer sempre. Reflita se a direção tomada na sua vida e na carreira está alinhada com suas ambições pessoais e profissionais. Faça ajustes constantemente e até mesmo dentro da empresa, pode ser que você consiga uma motivação extra apenas ao mudar de setor ou tarefa, alinhando, assim, com o que você deseja.

Um dos pontos que mais critico é fazer o que não gosta apenas por dinheiro. Isso pode ocorrer por um momento, para atingir um objetivo específico. Agora, se agir assim eternamente, você estará adquirindo uma depressão no futuro quando olhar para trás e vir o tempo investido em algo que não estava de acordo com as suas ambições.

Infelizmente, a maioria não faz o “dever de casa”, não planeja a carreira, que deveria ser encarada como um negócio. Tem que existir um objetivo alinhado com as ambições pessoais, mas grande parte das pessoas possui apenas ambições e se esquecem de planejar como chegar lá. Nesse momento, ficam à deriva esperando/pegando uma oportunidade e não buscando algo que as levem ao objetivo traçado.