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15º Congresso Nacional de Vendas terá palestra de abertura com Erik Penna

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O 15º Congresso Nacional de Vendas, maior encontro sobre o tema no país, ocorrerá no dia 28 de fevereiro, no Centro de Convenções Rebouças, em São Paulo. O evento reunirá os maiores especialistas no assunto em oito conferências, com uma duração total de 10 horas, proporcionando ao público uma verdadeira imersão em vendas.

Erik Penna, especialista em vendas, coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação” e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”, fará a palestra de abertura, que terá como tema “Atendimento Mágico”.

O consultor mostrará em sua apresentação como a Disney e outras grandes corporações aplicam suas técnicas para atender, encantar e fidelizar seus clientes. Entre os principais tópicos abordados por Penna em sua palestra estão as 10 lições de ouro no atendimento, como motivar e surpreender clientes nos 365 dias do ano, a atenção aos detalhes no atendimento, os pilares da gestão de excelência, entre outros.

Com histórias, reflexões e exemplos práticos, Penna expõe as ferramentas que geram tanto encantamento nos clientes e como você também pode criar um modelo exemplar de atendimento que faça a diferença, propiciando momentos mágicos que encantem os clientes de sua empresa.

Direcionadas a empresários, diretores, gerentes, supervisores, líderes de venda e vendedores em geral, a palestra tem por objetivo motivar a força de vendas com lições práticas, como por exemplo, vender mais em menos tempo, estimular o desejo dos clientes, ter uma gestão de vendas efetiva e principalmente, obter um diferencial no mercado.

Vendas a prazo registram menor crescimento anual para meses de janeiro, diz SPC Brasil

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O número de consultas ao banco de dados do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) para vendas a prazo registrou alta de 1,81% em janeiro deste ano, na comparação com o mesmo mês de 2014. Embora este crescimento na comparação anual seja o segundo maior observado nos últimos 12 meses, a recuperação do ritmo de vendas parceladas ainda não se configura uma tendência, uma vez que a economia brasileira segue em desaceleração, com efeitos negativos sobre o emprego, a renda do consumidor e o apetite ao consumo do brasileiro. A alta de 1,81% representa o menor crescimento para meses de janeiro de toda a série histórica do SPC Brasil. Nos anos anteriores, as altas haviam sido de 5,07% (2014) e de 3,88% (2013).

Comparação mensal

Já em relação a dezembro do ano passado, sem ajuste sazonal, as vendas a prazo caíram 28,85%. De acordo com a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, a queda pode ser explicada, em grande parte, pelo efeito calendário. “Como dezembro é um mês de forte atividade comercial em razão das festas de final de ano e da injeção de dinheiro na economia, é natural que as vendas apresentem quedas bruscas no mês de janeiro. O inicio de ano é sempre marcado pela diminuição da renda disponível dos trabalhadores, em virtude dos compromissos com impostos e do pagamento de parcelas das compras de Natal. Além disso, o início de 2015 ainda contou com uma forte concentração de aumento nas tarifas de serviços públicos, a exemplo do transporte urbano.”, explica a economista.

Vendas perdem fôlego

Para o presidente da CNDL, Honório Pinheiro, o crescimento das vendas a prazo no varejo deve encontrar um cenário ainda difícil neste novo ano, em função do baixo crescimento da massa salarial, da alta dos juros e da dificuldade que o país enfrenta para gerar novos postos de trabalho.

“O custo para comprar a prazo aumentou ao mesmo tempo em que o poder de compra do salário dos consumidores está crescendo menos. Desse modo, o apetite do consumidor para contrair novas dívidas está em desaceleração, uma vez que seus gastos e pendências já atingiram o limite do comprometimento da renda”, afirma Pinheiro.

Após encerrar o ano de 2014 com queda acumulada de 0,3% no volume de vendas a prazo, a expectativa dos lojistas é que o setor feche 2015 com leve expansão positiva de 0,5%, impulsionado, sobretudo, pela recuperação do movimento no segundo semestre deste ano.

Metodologia

O Indicador de vendas a prazo do Serviço de Proteção ao Crédito tem abrangência nacional e é construído a partir do volume de consultas mensais realizadas por estabelecimentos comerciais à base de dados do SPC Brasil.

Vendas a prazo encerram 2014 com queda de 0,3%

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As consultas para vendas a prazo, que sinalizam o ritmo de atividade no comércio, caíram 0,3% no acumulado dos 12 meses de 2014 frente ao mesmo período de 2013, segundo indicador calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).

A queda no volume de vendas deve-se ao momento menos favorável ao consumo das famílias e à piora na conjuntura macroeconômica, o que fez com que bancos e estabelecimentos comerciais atuassem de forma mais seletiva na concessão de crédito para o consumidor. 

Na avaliação da economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, a menor expansão da renda real do brasileiro e a baixa geração de novos postos de trabalho impactaram o desempenho do varejo no ano de 2014. “Os consumidores têm se deparado com índices de inflação muito próximos do teto da meta ao longo dos últimos cinco anos, o que gera recorrentes e elevadas perdas para o seu poder de compra. Além disso, com os juros em patamares elevados e com a retomada do seu ciclo de alta em novembro, aumentou o custo do parcelamento para o consumidor”, explica a economista.

A realização da Copa do Mundo no Brasil com decretação de feriados e paralização em dias de jogos também contribuiu para o desaquecimento das vendas. “Parcela considerável de trabalhadores foi dispensada pelas empresas no meio da tarde e algumas partidas foram realizadas no sábado, que é considerado um dos dias que mais movimentam o varejo”, comenta Roque Pellizzaro Junior, presidente do SPC Brasil.

Vendas a prazo encerram 2014 com queda de 0,3%

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As consultas para vendas a prazo, que sinalizam o ritmo de atividade no comércio, caíram 0,3% no acumulado dos 12 meses de 2014 frente ao mesmo período de 2013, segundo indicador calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).
A queda no volume de vendas deve-se ao momento menos favorável ao consumo das famílias e à piora na conjuntura macroeconômica, o que fez com que bancos e estabelecimentos comerciais atuassem de forma mais seletiva na concessão de crédito para o consumidor.
Na avaliação da economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, a menor expansão da renda real do brasileiro e a baixa geração de novos postos de trabalho impactaram o desempenho do varejo no ano de 2014. “Os consumidores têm se deparado com índices de inflação muito próximos do teto da meta ao longo dos últimos cinco anos, o que gera recorrentes e elevadas perdas para o seu poder de compra. Além disso, com os juros em patamares elevados e com a retomada do seu ciclo de alta em novembro, aumentou o custo do parcelamento para o consumidor”, explica a economista.
A realização da Copa do Mundo no Brasil com decretação de feriados e paralização em dias de jogos também contribuiu para o desaquecimento das vendas. “Parcela considerável de trabalhadores foi dispensada pelas empresas no meio da tarde e algumas partidas foram realizadas no sábado, que é considerado um dos dias que mais movimentam o varejo”, comenta Roque Pellizzaro Junior, presidente do SPC Brasil.

Vendas a prazo crescem 3,87% em novembro, mas caem 0,37% no acumulado do ano, mostra indicador

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As consultas para vendas a prazo, que sinalizam o ritmo de atividade no comércio, aceleraram no último mês de novembro com alta de 3,87% frente ao mesmo período do ano passado, segundo dados do indicador mensal calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil). O resultado supera a alta de 2,60% apresentada em novembro de 2013, mas fica abaixo da variação positiva de 8,26% registrada no mesmo mês de 2012.

A expansão pontual da atividade varejista no mês de novembro, contudo, não foi suficiente para reverter a tendência de desaquecimento das vendas parceladas no comércio ao longo deste ano (veja o gráfico abaixo). Dados do acumulado de 2014 mostram que nos últimos 11 meses, frente ao mesmo período do ano passado, as consultas para vendas a prazo caíram 0,37%.

Para a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, o resultado positivo apresentado pelo mês novembro destoa das variações negativas e dos crescimentos modestos registrados nos meses anteriores. A economista afirma ainda que a retração nas vendas acumuladas do ano é consequência da economia em declínio, “influenciada principalmente pela elevação dos juros cobrados pelos credores, pela persistência da inflação no limite da meta, pelo menor crescimento da renda dos trabalhadores e pelo maior rigor na concessão de crédito”.

Na avaliação de economistas do SPC Brasil, o brasileiro está com o ‘pé no freio’ quando o assunto é consumo. “Com a confiança do consumidor em baixa e com os bancos e comércio mais criteriosos na concessão de financiamentos, é mais fraca a evolução do crédito na economia. Além disso, o apetite do consumidor para contrair novas dívidas está em desaceleração, uma vez que seus gastos e pendências já atingiram o limite”, explica a economista.

Comparação Mensal

Em relação a outubro deste ano, sem ajuste sazonal, as consultas para vendas parceladas se mantiveram praticamente estáveis e cresceram 0,04%. Segundo os economistas do SPC, o resultado verificado na passagem de outubro para novembro reforça o cenário de baixa. Mesmo com o pagamento do 13º salário, proximidade do Natal e avanço das ofertas em lojas físicas que começam a acompanhar os descontos online da Black Friday, as consultas mostraram um avanço modesto. Além disso, é preciso ponderar o chamado ‘efeito calendário’: novembro teve menos dias do que outubro, o que desfavorece as vendas a prazo.

Metodologia

O Indicador de Vendas a Prazo calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) é resultado de uma comparação percentual do volume de consultas para vendas a prazo ao banco de dados que o SPC Brasil tem acesso. O indicador tem abrangência nacional.

Repasse do 13º salário anima comércio

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O Boticário estima crescimento nas vendas de 20%

O Boticário estima crescimento nas vendas de 20%

Pedro Augusto

Depois de tantas dificuldades enfrentadas ao longo deste ano, enfim o comércio local voltou a sonhar com dias melhores. Não se trata de nenhuma nova medida econômica do governo, mas sim da chegada de um velho conhecido do setor. Quem ainda não conseguiu matar a charada certamente não se atentou para o repasse da primeira parcela do 13º salário. De acordo com a Lei Federal nº 4.749, de 12 de agosto de 1965, os empregadores formais têm até domingo (30) para efetuar o pagamento da gratificação. Bom para os trabalhadores endividados, que poderão quitar, a partir de agora, os débitos, excelente para as lojas, que voltarão a comportar um número maior de consumidores.

De acordo com a estimativa da Agência Regional do Ministério do Trabalho e Emprego, em 2014 o 13º salário deverá ser responsável pela injeção de R$ 94 milhões na economia caruaruense. Apesar do desempenho nada agradável durante quase todo o ano, o gerente comercial do Boticário, Sávio Diniz, se mostrou confiante em relação às vendas deste último bimestre. “É claro que por conta da retração observada nos últimos meses, nosso otimismo poderia ser maior. Mesmo assim, estamos projetando um crescimento nas vendas de 20% em comparação ao mesmo período de 2013. Não tenho dúvidas de que o 13º terá participação determinante para alcançarmos tal desempenho.”

Assim como as lojas de perfumaria, as redes de calçados também esperam faturar alto com o repasse da bonificação extra. De acordo com o supervisor de vendas, Luís Gustavo, a expectativa é comercializar cerca de 8% a mais em relação ao último fim de ano. “É sabido que não só o comércio, mas também vários outros setores não tiveram um ano tão produtivo como estimávamos. Em contrapartida, apostamos que o 13º dará uma sacudida muito grande em todo o nosso setor. A partir deste sábado (29) deveremos ver lojas cheias em toda rua 15 de Novembro. Até o término de dezembro, esperamos superar a projeção nacional, que revelou neste ano um aumento na casa dos 4% ante as vendas de 2013”, destacou.

O cálculo citado pelo supervisor foi realizado pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas. De acordo com o gerente da CDL de Caruaru, Zezinho Borba, a expectativa é de que neste fim de ano o desempenho do varejo local seja um pouco melhor em relação à estimativa nacional. “Isso porque atualmente o número de endividados presentes na cidade encontra-se menor em comparação à média do país. Se tomarmos como parâmetro esse cenário, deveremos superar em pelo menos 1% a projeção da CNDL. De qualquer modo, apesar de todos os problemas financeiros encarados neste ano, deveremos ter um Natal positivo. O repasse do 13º, com certeza, vai impulsionar bastante todo o comércio.”

Black Friday está marcada para a próxima sexta-feira (28)

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Diante do enfraquecimento das vendas, varejistas do comércio eletrônico e também de lojas físicas apostam na Black Friday, a mega-liquidação que copia o evento do varejo americano, para antecipar a receita do Natal. A expectativa é de que na 4ª edição do evento, marcada para sexta-feira, dia 28, a receita de vendas só das lojas online atinja R$ 1,2 bilhão em um único dia, segundo a E-bit, empresa especializada em informações do comércio eletrônico.

Se a projeção se confirmar, o resultado será 56% maior em relação ao da megaliquidação de 2013. O que deve impulsionar o faturamento é o maior número de ofertas porque o enfraquecimento das vendas elevou estoques no varejo. As lojas da rede de supermercados Walmart, por exemplo, ampliaram o sortimento de produtos para a Black Friday em quantidade e variedade, conta a vice-presidente comercial, Patricia Alves Nina. A rede incluiu até alimentos no rol de itens em oferta.

“As empresas vão aproveitar para rifar os estoques. O consumidor vai ter boas surpresas”, prevê Pedro Eugênio, fundador do site Busca Descontos, que trouxe a Black Friday para o País. Segundo ele, o desconto médio nos preços no evento de 2013 variou entre 20% e 30% e, em alguns itens, chegou a 60%.

Além do maior número de produtos em oferta, é esperado para este ano um aumento na quantidades de lojas participantes, tanto no varejo físico quanto no virtual. No comércio eletrônico, a estimativa é que mais de 20 mil estabelecimentos participem da Black Friday, segundo o presidente do conselho de e-commerce da Fecomércio/SP, Pedro Guasti.

Entre as empresas estreantes este ano está a Kalunga, rede especializada materiais de escritório e informática. “Decidimos participar porque no ano passado tivemos um aumento do movimento no dia sem estarmos na Black Friday”, conta o gerente de e-commerce da rede, Felipe Algazi. A Kalunga vai colocar itens com promoções idênticas no site e nas lojas físicas. Também criou uma ferramenta no site que mostra a evolução dos preços desses itens para comprovar que o desconto é real.

Um ponto que chama atenção na megaliquidação deste ano é o fato de as empresas participantes tentarem antecipar a própria Black Friday, que já é um evento de antecipação de vendas do Natal.

“A Black Friday esvazia parte das vendas do Natal”, diz o consultor Marcos Gouvêa de Souza, sócio da GS&MD. Nas contas da consultoria, o evento pode trazer para novembro quase 5% da receita do Natal e das liquidações pós-natal.

Folhape

Artigo: Sete técnicas para incendiar as vendas de Natal

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Por Erik Penna

A principal data do comércio se aproxima e, com ela, muita expectativa para colher ótimos resultados e superar as metas de vendas estabelecidas para esse ano. Mas, antes de começar a vender, é preciso acolher bem as pessoas. Natal é tempo de alegria, então, treine sua equipe para recepcionar os clientes com muita cordialidade e utilizando o tripé básico do atendimento.

Os 3 passos básicos para quando os clientes chegarem são:

– Olhe no olho das pessoas;

– Dê um sorriso;

– Faça uma saudação inicial falando de forma entusiasmada: ”Bom dia”, ”Boa tarde”, ”Seja bem Vindo”. Procure, ainda, chamar o cliente pelo nome e recebê-lo com alegria. Evite ficar falando de problemas e fatos negativos, seja um mensageiro do otimismo.

Algumas técnicas de abordagem também o ajudarão a vender mais e melhor nesse fim de ano. As 7 principais são:

1- Conhecimento: Ninguém ama aquilo que não conhece. Numa época em que o consumidor tem tanto acesso às informações, é pertinente que o vendedor estude e conheça bem o produto que está oferendo, pois isso gera confiança e segurança ao abordar e convencer o cliente. Cuidado com os funcionários temporários que, muitas vezes, começam a trabalhar e nem sabem direito o que vendem. Vale a pena reunir a equipe e aplicar um teste com 10 perguntas relacionadas à loja e aos produtos que serão vendidos, para verificar o nível de conhecimento de todos os vendedores.

2- Visual: Saiba que há 3 tipos de clientes que irão até à sua loja: os auditivos, que valorizam e baseiam sua decisão no que escutam; os sinestésicos, que precisam pegar, sentir, testar ou experimentar para serem convencidos e os visuais, que só serão completamente persuadidos se visualizarem os produtos. Rodger Bailey, um estudioso do comportamento humano, afirma que a maioria dos clientes é visual, 53% precisa ver para decidir. Desta forma, capriche na vitrine e não apenas fale, mostre o produto ao cliente e o resultado será superior.

3- Pergunta fechada: Muitos vendedores se complicam na hora de fechar a venda. Saber fazer as perguntas certas ajuda na concretização do negócio. Portanto, no final na abordagem procure fazer perguntas fechadas, onde você faz a pergunta e apresenta apenas as opções disponíveis. Ao invés de perguntar: “Qual é a cor que o senhor deseja?”, prefira perguntar: “O senhor prefere branco, azul ou vermelho?”. Ou seja, tendo as 3 cores, qualquer escolha do cliente sinalizará que a venda poderá ser concluída.

4- Hora do preço: Normalmente, quando o cliente pergunta o preço, significa que ele está interessado e o fechamento da venda está próximo. Mas o que o vendedor deve fazer depois que falar o preço ao cliente? Falar e se calar. Sim, ao informar o valor, pare por um instante e preste atenção na reação e nos comentários do cliente. Atenção! É o momento de escutar e analisar o feedback, do comprador e, a partir daí, perceber que o próprio cliente lhe dará pistas de como será convencido.

5- Fração: E se o cliente achar caro? Divida o valor, faça o cálculo do produto ou serviço por mês e dia. Por exemplo, se o cliente está interessado num par de tênis que custa R$ 300,00, você pode mostrar a ele que essa quantia equivale a 10 vezes de R$ 30,00 reais por mês e, ainda, que isso dá R$ 1,00 por dia. Dessa forma, algo de R$ 300,00 que parecia caro, ficou barato, o mesmo que uma moeda de R$ 1,00 por dia. E essa quantia ele tem.

6- Lei da escassez: Por que o ouro vale mais que a prata? Porque é mais escasso, então, faça o mesmo com o seu produto ou serviço na hora de oferecer. O que tem menos tende a valer mais e, quando está acabando, parece que dá mais vontade de comprar. Repare que as pessoas compram pela vontade de ter ou pelo medo de perder. Não minta para o cliente, mas quando de fato uma mercadoria for exclusiva ou estiver acabando, aproveite-se dessa situação e venda muito mais.

7- Venda adicional: Um produto sempre combina com outro, portanto, ao fechar uma venda ofereça sempre outro item que agrega àquele já comprado. Se o cliente comprar uma camisa, ofereça a gravata; se comprar um sapato, ofereça a meia e o cinto; se comprar um aparelho celular, ofereça também a capinha, o carregador para automóvel e ainda o pacote de dados para internet. No Natal, as pessoas costumam ter sempre uma quantia extra no bolso e estão sempre mais envolvidas emocionalmente. Isso pode propiciar uma maior conversão em vendas de mais itens para próprio o cliente, ou ainda presentes para as pessoas que ele gosta.

O Natal é uma ótima oportunidade de conquistar clientes e, ao usar essas 7 técnicas, provavelmente você conseguirá vender mais. No entanto, tenha em mente que o mercado está cada vez mais competitivo e que, além de atender, é preciso entender e encantar os clientes. Enfatizo sempre em minhas palestras que o vendedor que prestar um atendimento de excelência, conseguirá fidelizar o comprador e, assim, realizar vários outros negócios durante o ano todo.

Feliz Natal e ótimas vendas!

Erik Penna é especialista em vendas, consultor, palestrante e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”. Site: www.erikpenna.com.br .

Começa alta demanda por materiais

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Foto: Pedro Augusto

Foto: Pedro Augusto

Num ano em que o comércio obteve desempenho abaixo do esperado, a chegada do último bimestre está servindo como uma espécie de alívio para as empresas de materiais de construção. Com estoques abarrotados e promoções em vigor, elas já têm observado crescimento nas vendas em relação aos meses anteriores. De acordo com os lojistas entrevistados pelo Blog, neste intervalo específico a procura por materiais vem se concentrando em grande parte nas prateleiras de cerâmicas, tintas e revestimentos. Produtos estes que são costumeiramente utilizados na finalização de pequenas obras.

Para dar conta da alta demanda, a Comercial Batista precisou contratar mais sete profissionais para o setor de vendas. Até agora, o investimento tem sido satisfatório. “Eles vêm dando conta do recado e serão imprescindíveis para as próximas semanas, afinal o movimento será redobrado. Apesar do ano não ter sido muito bom para todo o comércio, estamos trabalhando com acréscimo nas vendas não só em relação ao meses anteriores como também em comparação ao fim de ano passado”, avaliou o gerente Josivan Bezerra.

Assim como a concorrente, a Cazanova Construção também está projetando crescimento nas vendas em relação ao último bimestre. “É claro que por conta da crise em todo o país não deveremos atingir o volume de vendas estimado para este ano. Porém, mesmo assim, apostamos num crescimento entre 3,5% e 4% em relação ao fim de ano passado. No intuito de atrairmos ainda mais essa tradicional clientela, que geralmente é observada nos meses de novembro e dezembro, temos oferecido condições especiais”, destacou o gerente Eraldo Santos.

Com uma pequena construção prestes a acabar, a cabeleireira Maria José aproveitou a manhã da última segunda-feira (10) para pesquisar os melhores preços. Após ‘bater’ muita perna, ela encontrou o que procurava. “Estava em busca de uma boa cerâmica para colocar no meu novo salão. Embora hoje em dia esteja tudo muito caro no comércio, acabei levando a melhor opção. Deu até para comprar também a tinta”, comentou.

Fiepe realiza palestra magna sobre Marketing e Vendas em Caruaru

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Marketing para conseguir vender mais pode ser um passo importante para fidelizar os clientes e fortalecer a marca, pensando nisso, a Unidade Regional Agreste da Federação das Indústrias do Estado de Pernambuco (Fiepe) irá realizar na próxima quinta-feira (13), a Palestra Magna: Marketing+Vendas, com a executiva Ângela Hirata e o palestrante Marcelo Ortega.

O evento é voltado para profissionais da área de vendas e marketing, além de empresários, e tem o objetivo de mostrar as estratégias que as empresas podem formular para consolidar as marcas e assim fazer a diferença em um mercado cada vez mais competitivo.

A palestra irá ocorrer a partir das 19h no auditório da Associação Comercial e Empresarial de Caruaru, ACIC, que fica na Rua Armando da Fonte, nº 15, no Maurício de Nassau. As inscrições podem ser feitas presencialmente na Fiepe Caruaru, que fica na Rua Padre Félix Barreto, nº 79, Maurício de Nassau, ou por e-mail através do endereço: regiona.agreste@fiepe.org.br.