Por Erik Penna

Outro dia assisti ao filme “O Lobo de Wall Street”, com 3 horas de duração, estrelado por Leonardo Di Caprio no papel de Jordan Belfort. Na trama, Belfort um rapaz pobre, começa a trabalhar como corretor imobiliário, ganha dinheiro, abre sua própria corretora e, vendendo cada vez mais, fica milionário. Algumas perguntas surgem muito pertinentes relacionadas ao filme e ao mundo das vendas: Para vender muito, vale tudo? Convencer o cliente a qualquer custo é válido? Será que valeu a pena tudo o que ele fez e a forma como agiu?

É interessante assistir ao filme e cabe também fazer uma analogia entre o vendedor dinossauro e o vendedor moderno:

– O vendedor dinossauro é aquele que oferece o produto ou serviço e até pode conseguir vender, mas o foco dele é a comissão, pois pensa no dinheiro após cada venda fechada. Não se preocupa se o item será de fato útil ou vantajoso para o comprador, se o cliente está satisfeito com a aquisição ou se precisa de algo mais após a efetivação do negócio.

– O vendedor contemporâneo não pensa apenas no fechamento da venda, apesar de precisar sim da comissão, mas ele sabe que isso é consequência de um excelente trabalho.

Este profissional moderno atenta-se para pelo menos 3 outros quesitos fundamentais no mundo atual:

1- ANTES – A arte da Escutatória: Consultoria

Campeão de vendas é aquele vendedor que escuta as palavras que o cliente não diz. O vendedor antigo acha que precisa falar, falar e falar. Pensa que resolve tudo na lábia e, às vezes, acaba tendo que fazer rodeios para fechar um negócio.

Aliás, já reparou quantos cursos de oratória existem? Toda semana eu recebo divulgação de algum treinamento que ensina a falar bem. Agora reflita: você participou de algum curso de escutatória? Pois é, somos treinados para falar, mas não para escutar e, a partir daí, adotar novas e mais acertadas soluções para o cliente. Muito tem se falado sobre venda consultiva, mas a maioria dos vendedores não consegue atuar como um consultor. Sem escutar, não entendem tudo o que cerca o mundo, as necessidades dos clientes e, sem estas informações, fica quase impossível fazer a venda certa para a pessoa certa.

2) DURANTE – A era da Experiência: Sensorial

Mais do que comprar, as pessoas desejam vivenciar momentos especiais e exclusivos. O cliente desta geração quer protagonizar um momento diferente, especial e marcante ao ter contato com a sua marca, produto ou serviço. É necessário alguma coisa mais sensorial, que mexa com os 5 sentidos dele e o remeta a algo agradável que traga satisfação, bem estar, alegria, prazer.

É preciso inovar nas práticas para conquistar os consumidores e adotar novos diferenciais para surpreendê-los. Surpreender é conseguir fazer mais do que ele espera. É tornar uma simples visita, numa grande experiência. A venda? Será uma consequência.

3) DEPOIS – Pós-venda

Quem viu o filme “O Lobo de Wall Street”, se lembra quantas vezes o corretor ligou para conversar com o cliente após o contrato ser firmado? Todo vendedor sabe ou deveria saber, que o pós-venda é hoje fundamental para a manutenção da relação com o cliente. Quando bem aplicado, se torna uma grande vantagem competitiva, pois muitos sabem, mas poucos aplicam.

Portanto, vale a pergunta: O que você faz para seu cliente depois que ele compra e paga. Nada? Algum contato pessoal com ele, por telefone ou email? Nenhum? Se a pessoa responder nada e nenhum, cuidado, um dinossauro pode estar bem próximo.
Mais do que vender, é preciso ter uma visão ampliada do processo de vendas, estudar o antes, agir no durante e se relacionar no depois.

Por Maurício Assuero

São dois anos após a segunda eleição de Dilma e o Brasil entrou em queda livre. É pouco provável que nos lembremos qual foi a última ação do governo em benefício da economia. Tudo que tem sido feito é no sentido de salvar o cargo. Na última sexta (11/03) Dilma foi taxativa ao dizer em entrevista coletiva que não tinha cara de renúncia e que as pessoas estão erradas quando querem lhe tirar do poder. Ela chegou lá, democraticamente, pela escolha do voto. Agora, a outra ponta do icerberg é que ela foi eleita para governar, para todos os brasileiros, e isso ela não está fazendo.

O governo acabou. Dilma não tem condições políticas para propor qualquer ação ou implantar qualquer pacote que tire a economia do buraco. Considerando que, se tudo continuar igual, ela sairá em 2018 então não é difícil entender que até lá o Brasil vai chegar num patamar de estagnação que não será modificado nos quatro anos de um novo governo seja ele quem for. Se sair agora, quem irá comandar as ações? Deposita-se tudo no PMDB, mas a convenção do PMDB foi um dos piores balões de ensaios já vistos: o partido teve a capacidade de proibir que filiados assumam cargos no governo, ou seja, quem está fica, mas nenhum outro cargo deve ser assumido por filiados ao PMDB!

Enquanto as pessoas discutem o pós-Dilma, cabe lembrar que tivemos uma retratação no PIB, que a inflação está acima dos dois dígitos, que a taxa de desemprego está subindo e que isto vai ficar mais complicado com o desenho do cenário econômico para as empresas envolvidas nos desvios de recursos públicos. Uma delas já entrou com pedido de recuperação judicial. Na prática, vai sair muito menor do que era porque não vai poder contratar operações com o setor público e por ser empresa de engenharia pesada dificilmente encontrará espaço para atuar na iniciativa privada.

A manutenção da taxa de juros, em 14,25% ao ano é uma ação impactante do crescimento econômico. É difícil convencer um empresário a implantar um investimento com o custo do dinheiro neste patamar, visto que investimento só se torna viável se a taxa de retorno for superior a taxa de atratividade e neste nível é difícil ter um segmento que responda bem. O setor de serviços, por exemplo, que e mais flexível a formação de custos está enfrentando grandes dificuldades para se manter. Não adianta botar Lula como ministro. Pediram a saída de Levy, agora acham que Barbosa não tem condições. Sinceramente, o único ministro capaz de mudar este quadro chama-se Jesus Cristo.