Por Erik Penna
O nadador Mark Spitz, vencedor de 11 medalhas olímpicas, tem uma frase que considero muito pertinente: “Muitos querem ganhar, poucos querem treinar”. É preciso se qualificar continuamente, afinal, o ser humano aprende por repetição. Assim ocorre também no processo de formar uma equipe de vendas de sucesso.
O primeiro passo é estudar e conhecer profundamente a empresa e o que será vendido. Depois, saber o básico do atendimento até às ferramentas de abordagem e fechamento. Também é vital ter noção dos passos de uma venda, técnicas de persuasão, dicas para fidelização e pós-venda, além da importância do planejamento, das metas e da parte comportamental como a motivação pessoal e profissional.
Acredito que toda capacitação de qualidade vale à pena, mas é evidente que, ao aplicar uma palestra ou treinamento personalizado, os resultados serão mais significativos, com melhor custo-benefício para o contratante.
Outro ponto importante é a ideia de transferir a experiência do vendedor veterano para o iniciante. Para isso dar certo, considero fundamental uma preparação anterior para as duas partes. Para os novatos, um treinamento inicial com informações básicas do produto, serviços, diferenciais e técnicas de vendas para facilitar a aprendizagem e entender melhor a atuação do veterano. Já para os mais antigos, a explicação da importância de atuar como professor, visando, assim, minimizar sua atuação com vícios e preconceitos.
Independentemente da idade, um colaborador jamais deve atuar sem o treinamento adequado, pois o vendedor forma a imagem da empresa e, além disso, um atendimento equivocado pode resultar na perda de um cliente para sempre e resultados desastrosos no relacionamento empresa-cliente.
Para se ter uma equipe de vendas vencedora é fundamental identificar as características dos melhores vendedores da própria empresa e buscar atrair e reter profissionais com qualidades semelhantes. E, sobretudo, capacitar a equipe constantemente, afinal, só se conquista a excelência com talento e muito.
