ARTIGO: “Os 4 segredos das equipes de vendas de alta performance”

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Por RICARDO JOSÉ DE NORONHA

Um dos mais recentes estudos publicados pela sempre prestigiada e excelente Harvard Business Review nos traz a pesquisa conduzida pelo Prof. Steve W. Martin, da University of Southern California – Marshall School of Business.

O levantamento contou com a participação de mais 800 profissionais de vendas e gravita em torno dos motivos que separam as equipes de alta performance das de baixo desempenho em vendas.

Basicamente são quatro os principais pontos:

1) Equipes de alta performance têm processos de vendas bem estruturados: 50% dos times e profissionais desse grupo indicaram que têm processos de vendas automatizados e monitorados o tempo todo. Já nos times de baixa performance, apenas 28% têm sistema bem estruturado, e 48% tem processos informais ou sequer contam com procedimentos.

Dica de ouro: invista vigorosamente em processos de vendas e dê preferência às ferramentas de automação, como os softwares de CRM, como o Salesforce.com.

2) Equipes de alta performance monitoram as metas o tempo todo: 29% dos times de alta performance concordam integralmente que suas metas são mensuradas constantemente, contra o baixo percentual de 13% das organizações e times de baixa performance.

Dica de ouro: tão ou até mais importante que definir suas metas de vendas é monitorá-las diariamente.

3) Equipes de alta performance têm metas de crescimento definidas: 75% das equipes de alta performance obtiveram crescimento superior a 10% no último ano fiscal, contra índices significativamente inferiores das organizações de média e baixa performance.

Dica de ouro: ao estipular suas metas de crescimento, invista um tempo de qualidade para definir de onde virá este crescimento: contas novas, contas existentes, contas perdidas, “up selling”, “cross selling”, etc.

4) Líderes de equipes de alta performance demitem rapidamente. Muitas das organizações de alta performance em vendas demitem seus profissionais com baixas vendas apenas 1 trimestre depois dos resultados colhidos.

Do outro lado, muitas das empresas de baixa performance o fazem somente depois de 8 ou 9 trimestres de baixo rendimento, sendo que nenhuma das organizações de alta performance pesquisadas levaram tanto tempo para tomar estas tão cruciais decisões.

Dica de ouro: lembre-se sempre da preciosa “fórmula” de Jack Welch, o lendário ex CEO da gigante GE: 20/70/10. Premie, retenha e incremente ainda mais os pontos fortes dos 20% que são seus melhores vendedores ou “estrelas de vendas”, mantenha e treine incansavelmente os 70% que são seus vendedores de performance média (pois é daí que sairão profissionais para o grupo de elite dos 20%) e demita os 10% de baixa performance o mais rapidamente que puder.

Crescer sustentavelmente é vital para qualquer negócio e só se faz possível com processos de vendas estruturados, metas rigorosamente monitoradas, metas de crescimento robustas e sustentáveis no longo prazo, liderança engajada com a alta performance e sem medo de demitir os profissionais de baixa performance.

Aplique estes quatro macro conceitos em sua empresa e fomente o tempo todo a criação de uma cultura de alta performance!

Se precisar de ajuda nesta fascinante missão, conte comigo!

Sucesso e boas vendas!

Henrique Queiroz solicita sessão solene em homenagem à TV Asa Branca

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TV Asa Branca

Voltada à difusão de assuntos de interesse do interior de Pernambuco, a TV Asa Branca, afiliada da Rede Globo e localizada em Caruaru, completou 24 anos de existência. O Deputado Estadual Henrique Queiroz (PR), solicitou à Mesa Diretora da Assembleia Legislativa de Pernambuco (Alepe), que seja realizada uma Sessão Solene no próximo dia 02 de setembro, em homenagem a TV Asa Branca, fundada pelo jornalista Vicente Jorge Espíndola e o engenheiro Luiz de França Leite, em 1991.

O parlamentar destaca que o sinal da emissora chega a 108 municípios e contempla milhares de telespectadores. “A empresa fortalece a cultura e o desenvolvimento social. São 24 anos de atividade pautada pela seriedade da programação. Como parlamentar, não poderia deixar passar despercebida uma data significativa, não somente para a direção e colabores da TV Asa Branca, mas, em especial para o povo pernambucano”, disse Henrique Queiroz.

Casa das Juventudes Urbana tem programação especial para o Dia do Estudante

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Com o objetivo de comemorar o Dia do Estudante, vivenciado no próximo dia 11, a Gerência de Juventude irá exibir o documentário “A Mesa Vermelha”, que destacará como foi vivenciada a ditadura militar aqui em Pernambuco.

O evento acontecerá na próxima terça-feira, 11, a partir das 13h, na Casa das Juventudes Urbana, e tem como foco mostrar e discutir depoimentos de vinte e três ex-presos políticos, em Recife, em 1969, com a programação do AI 5 e 1979 e com o advento da Lei da Anistia.

Logo após a exibição, um debate será mediado entre os participantes da mesa e dos jovens caruaruenses que ficaram por dentro de tudo que aconteceu no período da ditadura, durante o golpe de 64, a guerrilha do Araguaia, a luta dentro das prisões em prol da anistia ampla, geral e irrestrita, até a conjuntura atual.

Doações para o The Street Store vão até dia 08

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A primeira edição do “The Street Store” em Caruaru será no 15 deste mês na Praça do Rosário, para isso a equipe organizadora está recebendo doações até o próximo domingo (08) para ter tempo hábil de organizar as peças. A ideia é montar uma “loja de rua” para que as pessoas possam simplesmente receber as peças sem pagar nada por elas.

O projeto surgiu na África do Sul com o objetivo de montar uma loja em um espaço público onde os moradores de rua tivessem a opção de escolher o que quiserem, sem pagar nada por isso. Por lá a ideia repercutiu de forma positiva e se espalhou pelo mundo.

Inspirado nesse mesmo modelo, um grupo em Caruaru resolveu se unir, se mobilizar através das redes sociais e articular pontos de arrecadação de peças para doação. “Fizemos a página no Facebook explicando o que era o projeto e conseguimos unir cerca de 1.500 pessoas dispostas a participar tanto doando peças de roupas quanto pontos de arrecadação dessas peças”, disse Thays Lima, criadora da página.

Formada em Administração com ênfase em Marketing de Moda pela UPE, Thays já participou de diversos brechós como organizadora e também como consumidora. Adepta do consumo responsável, ela conheceu o projeto “The Street Store” pela internet e logo se interessou. “Acredito que quando a gente doa o que não usa, a energia se renova e a gente abre espaço pro novo. Sem contar que a gente pode ajudar pessoas que nesse período frio irão fazer melhor uso do que se estivesse parado em nosso guarda-roupa”.

Quem quiser participar, pode doar suas peças em qualquer um dos sete pontos de arrecadação espalhados pela cidade. Um grupo de voluntários irá recolher todas as peças doadas e organizá-las em cabides e esses voluntários também irão atuar como vendedores, oferecendo atendimento para os que precisam das peças. “Vai funcionar como se fosse uma loja, a diferença é que a moeda será um sorriso e o lucro será a satisfação de ajudar o próximo”.

 

OAB de Caruaru realiza vasta programação durante este mês

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Para comemorar o Dia do Advogado, a OAB/Caruaru irá promover uma série de ações durante todo o mês de agosto com o intuito de valorizar a classe. As ações começam, neste sábado (08), com a realização do II Baile dos Advogados. O evento será no Maria José Recepções I, a partir das 20h. A animação ficará a cargo da Orquestra Super Oara.

A programação segue até o dia 31 de agosto e vai contar também com curso de gestão de escritório de advocacia, audiência pública sobre a questão de gêneros nas escolas, seminário de atualização jurídica, mesa redonda sobre a banalização dos direitos individuais nas redes sociais, atividades esportivas, homenagens e apresentação da maquete física da nova sede da OAB/Caruaru, que funcionará no bairro Universitário.

“Nosso objetivo em realizar atividades voltadas para a classe e para a comunidade durante todo mês de agosto, consiste em aproximar advogado e sociedade para que esta, cada vez mais, valorize esse profissional, que presta um valoroso trabalho em busca da paz social”, explica o presidente da OAB/Caruaru, Almério Abílio.

Marcelo Gomes comemora nota das escolas públicas no Enem

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Durante a reunião da Câmara Municipal de Caruaru (PE), nesta quinta-feira (06), o vereador Marcelo Gomes (PSB) parabenizou os professores e alunos das escolas públicas do município, que tiveram excelente resultado no Enem 2014.

Para Marcelo, a educação é primordial para o desenvolvimento da cidade “e ver que nossos alunos tiveram um excelente desempenho, ficando com notas melhores que muitas escolas particulares, é motivo de orgulho, de felicitação aos alunos e de agradecimento aos professores que atuam para que a nossa realidade mude para melhor. Porque só através da educação é que a nossa cidade vai se desenvolver com qualidade”, frisou o vereador.

O socialista lembrou ainda das comemorações em homenagem aos 50 anos do ex-governador Eduardo Campos, que faria aniversário no dia 10 de agosto. As atividades reunirão membros do PSB, partido do qual Eduardo era presidente, no Recife.

Rodrigo Novaes instala Frente Parlamentar em defesa do Hub da Tam em Pernambuco

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Aconteceu nesta quinta-feira, (06), no Plenarinho da Casa Joaquim Nabuco, a instalação da Frente Parlamentar em defesa do Hub da Tam em Pernambuco.

O coordenador da frente, o deputado Rodrigo Novaes (PSD), reuniu-se com os outros membros, os deputados Tony Gel, Aluísio Lessa, Miguel Coelho, Odacy Amorim e Zé Mauricio para colher sugestões e fazer uma agenda de trabalho para os dois próximos meses, com o objetivo de apoiar o estado para receber o centro de voos.

Entre as ideias, o deputado sugeriu uma visita a presidente Dilma, ao comando da Aeronáutica, mobilização da população, divulgação nas redes sociais. “Precisamos mobilizar todos os pernambucanos a se juntarem nessa luta, é preciso uma mobilização não só na Alepe, mas da sociedade”, disse Novaes.

O parlamentar afirmou que a instalação da frente é mais uma ação que se soma às outras iniciativas de apoio ao Hub da Tam. “Venho acompanhando o Governo do Estado com uma excelente articulação, e a Assembleia Legislativa não poderia ficar de fora”, finalizou Rodrigo.

O empreendimento deve gerar um investimento de mais de 3 bilhões de reais e gerará mais de 10 mil empregos. Este foi o primeiro encontro para definir a agenda, visitas e colher ideias e sugestões de apoio ao estado nessa luta pelo centro. Próxima reunião acontecerá na segunda-feira (10).

Fim da “guerra fiscal” irá beneficiar estados mais ricos

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A redução de alíquotas de tributos para atrair empresas visando o desenvolvimento regional, a principal arma utilizada pelos estados na “guerra fiscal” pode estar com os dias contados com a unificação do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). A proposta é defendida pelo governo federal e tem apoio dos governadores de estados todo País como alternativa para acabar com a guerra fiscal entre os estados.

Para o advogado, Roberto Romagnani, sócio da Romagnani Advogados Associados, a unificação do ICMS poderia por fim ao “vale-tudo” entre os estados na luta por novos contribuintes e por outro lado  beneficiar os estados com maior poder econômico.

“O encerramento da guerra fiscal proposto pelo Governo Federal muito beneficia os estados que tem maior poder econômico, já que em igualdade de condições haverá a natural tendência de centralização industrial para os chamados Estados Ricos que oferecem uma estrutura capaz de suportar imediatamente as necessidades industriais”, avalia Romagnani.

Para compensar as perdas que os estados terão com a unificação do imposto está contida na reforma do ICMS, a repatriação de recursos de brasileiros no exterior. O dinheiro será utilizado para a criação de dois fundos para a compensação das perdas dos estados são eles, o Desenvolvimento Regional e o de Compensação dos Estados, criados em julho por meio de medida provisória.

Roberto Romagnani é formado desde 1991, é Pós-graduado em Direito Empresarial, Especialista em Direito Comercial e em Direito Tributário. Além de sócio da Romagnani Advogados Associados, é Membro da Comissão de Estágio e Exame de Ordem da Ordem dos Advogados do Brasil – SP, Relator do Tribunal de Ética e Disciplina da OAB-SP,  Membro da Associação dos Advogados Trabalhistas de São Paulo, Membro da Associação dos Advogados de São Paulo e Fundador da Associação das Micro e Pequenas Empresas de São Paulo.

Aprovação do governo Dilma cai para 8%

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Da Agência Brasil

A popularidade da presidenta Dilma Rousseff voltou a cair, como mostra pesquisa Datafolha divulgada hoje (6). Segundo o levantamento, feito  nos dias 4 e 5 de agosto, 71% dos entrevistados consideram o governo ruim ou péssimo, enquanto 8% avaliam a administração da petista como ótima ou boa. No último levantamento, divulgado em junho, 65% dos entrevistados consideraram o governo Dilma ruim ou péssimo e 10% o avaliaram como ótimo ou bom.

De acordo com a pesquisa, que ouviu 3.358 pessoas em 201 municípios nas cinco regiões do país, o grupo daqueles que consideravam o governo regular passou de 24%, em junho, para 20% este mês. A margem de erro do levantamento é de 2 pontos percentuais.

A pesquisa mostra ainda que a rejeição ao governo Dilma é homogênea em todas as regiões do país. Os piores índices foram registrados na Região Centro-Oeste, onde 77% dos entrevistados consideram-no ruim ou péssimo, seguido da Região Sudeste, onde 73% avaliaram a gestão petista como ruim ou péssima. Esse percentual no Nordeste chega a 66%.

O Datafolha também perguntou aos entrevistados qual é o melhor sistema de governo para o país. Para 53%, o presidencialismo é a melhor opção, 28% consideraram o parlamentarismo e 19% não souberam responder.

Bancada governista comemora desempenho das escolas no Enem

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Seis escolas públicas de Pernambuco ficaram entre as dez melhores do Brasil no ranking de desempenho do Exame Nacional do Ensino Médio (ENEM). O resultado foi repercutido, nesta quinta-feira (06), na Assembleia Legislativa pela bancada governista como fruto de oito anos de investimentos na política educacional do estado.

O deputado Miguel Coelho (PSB) destacou a mudança de patamar que Pernambuco alcançou após o aumento das escolas de tempo integral. “Um estado que era um dos mais violentos do país, hoje, tem não só um trabalho de referência no combate à violência como também seis escolas públicas estão entre as dez melhores do País. Isso é um trabalho revolucionário com as escolas de tempo integral e é preciso que todos se unam para manter esse desenvolvimento.”

O socialista ainda ressaltou o fato de todas as escolas com melhores desempenhos estarem localizadas no interior de Pernambuco. “Fiquei ainda mais feliz porque essas unidades estão no interior, inclusive, uma delas na minha região, na cidade de Dormentes. Isso é sinal da interiorização do desenvolvimento e dos investimentos.”

O líder do Governo na Assembleia Legislativa, Waldemar Borges (PSB) também comemorou o resultado e lembrou o ex-governador Eduardo Campos como um dos principais responsáveis pelo desempenho. “Não é pouco num país continental como o Brasil, seis das dez melhores escolas públicas estarem em nosso estado. Eduardo talvez não imaginasse que esta notícia ocorresse na semana que antecede seu aniversário, mas melhor presente não poderia ser dado a ele.”

Ao todo, 15.640 instituições de ensino tiveram os dados divulgados pelo MEC nesta quarta-feira (05). As unidades pernambucanas mais bem posicionadas foram: Escola Coronel João Francisco (São Vicente Ferrer) em terceiro lugar, Escola João Pessoa Souto Maior (Sairé) em quarto, Escola Barão de Exu (Exu) em quinto, Escola Padre Antônio Barbosa Júnior (Jurema) em sexto, Escola Senador Nilo Coelho (Dormentes) em nono e Escola Manoel Guilherme da Silva (Passira) na décima posição.